Customer Journey – die Kundengewinnung ist ein Prozess

Customer Journey - die Reise des Kunden bis zu Ihnen....

Die Neu-Kundengewinnung für Coaches und Trainer ist ein Prozess, keine einmalige Aktion.

Nur wer potenzielle Kunden auf der „Customer Journey“ eine zeitlang konsequent begleitet, wird ausreichend Kunden gewinnen können.

Woraus diese Kundenreise besteht und wie Sie Ihre Kunden auf dieser Reise zu Ihnen begleiten können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Auch 1000 Flyer bringen noch keinen Umsatz

Letztens erzählte mir ein Kunde, stolz, dass er nun 1000 Flyer habe drucken lassen. Diese werde er auf einer regionalen Veranstaltung verteilen und freue sich schon auf die ersten Aufträge….

So oder ähnlich verstehen viele unserer Coach-, Trainer und Beraterkollegen Akquise: Ich mache mit viel Tamtam eine Aktion und schon steht das Telefon nicht mehr still.

Das, was vielleicht im Produktverkauf in Kombination mit einem knackigen Preis noch teilweise funktionieren mag, bringt im so genannten „People Business“ mit einer „Nahe-Null-Chance“ kein Ergebnis.

Neukundenakquise als Coach, Trainer oder Berater ist ein Prozess

Manche Produkte sind so austauschbar, dass die Kunden sie dort kaufen, wo sie gerade ihren Weg als „Schnäppchen“ kreuzen. Auf diesem Prinzip basieren die Anzeigenerfolge von z.B. großen Elektronikketten.

Letztlich ist es für einen Konsumenten nahezu egal, wo er seine Kamer oder seinen Laptop kauft, denn es ist immer dasselbe Produkt.

Die Zusammenarbeit mit einem Coach, Trainer oder Berater ist jedoch kein vergleichbarer Impulskauf für einen Kunden, wie der Kauf eines austauschbaren Konsumgutes.

Zunächst einmal muss ein Bedarf an der Leistung bestehen, die der Coach, Trainer oder Berater anbietet und zudem muss die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmen.

Diese „Chemie“ baut sich teilweise über Jahre hinweg auf. Erst, wenn der potenzielle Kunde einen konkreten Bedarf hat UND sich auch noch daran erinnert, dass das was Sie anbeiten seinen Bedarf deckt UND die Chemie zwischen Ihnen stimmt, wird er sich bei Ihnen wegen eines Auftrages melden.

Auf der Reise Ihres Kunden (Customer Journey) hin zu seiner Kaufentscheidung müssen Sie im People Business mehrfach seinen Weg kreuzen. Dieses vielfache Kreuzen Ihrer beider Wege geschieht nicht durch einen Flyer alleine oder durch Ihre Website oder durch eine Anzeige bei der Suchmaschine, sondern vielmehr durch eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen.

Übrigens: Welche der Maßnahmen am Ende zum Erfolg führt, wissen Sie gar nicht unbedingt: Eine gibt den initalen Impuls, eine andere den engültigen Kaufimpuls.

Im folgenden beschreibe ich Ihnen eine mögliche Reise eines Kunden, bis es in Ihrer Kasse klingelt.

Eine typische Customer Journey eines Kunden hin zum Coach, Trainer und Berater

Ein potenzieller Kunde beschäftigt sich in der Mittagspause mal eben mit dem Thema „Teamentwicklung“.

Ein Geschäftsführerkollege hat ihm am Wochenende von seiner guten Erfahrung mit einem Teamcoach erzählt und er wurde neugierig, ob das auch etwas für sein Unternehmen wäre. In der Suchmaschine gibt er „Teamentwicklung“ ein.

Er sieht zunächst vier Suchmaschinenanzeigen von unterschiedlichen Coaches und dann die so genannten „generischen Einträge“ von Websites, die sich Dich mit dem Thema beschäftigen.

Da Sie einen Blog mit interessanten Informationen betreiben, stehen Sie in den Suchergebnissen ganz oben. Der potenzielle Kunde nimmt Sie beim Lesen Ihrer Beiträge als „kompetent“ wahr.

Nach einiger Zeit und einigen unangenehmen Situationen in seinem Betrieb beauftragt er seine Sekretärin, sich einmal „näher“ mit dem Thema Teamentwicklung zu beschäftigen. Sie stößt im Internet ebenfalls auf Ihre Website und nimmt zusätzlich auch Ihre Suchmaschinenanzeige wahr.

Bei der Auswahl an potenziellen Anbietern fällt Ihr auch Ihr Name.

Bei der lokalen IHK-Veranstaltung trifft der Geschäftsführer verschiedene Kollegen und erkundigt sich nach einer Empfehlung zum Thema „Teamentwicklung“. Zwei Kollegen erinnern sich an Ihren Namen, da Sie vor einiger Zeit bei einer IHK-Veranstaltung einen interessanten Vortrag zum Thema gehalten haben.

Außerdem hat jemand ein Interview mit Ihnen gesehen, welche Sie auf Youtube veröffentlicht haben. Er fand das sehr „erhellend“.

Ein dritte Kollege hat zufällig Ihren Flyer dabei, den er bei einer abendlichen Netzwerkveranstaltung nach einem angenehmen Gespräch mit Ihnen eingesteckt hat – man weiß ja nie…

Die Chance, dass Sie nun angerufen werden ist sehr, sehr groß.

Der generierte Lead (noch haben Sie ja keinen Auftrag) ist das Ergebnis einer konsequenten Begleitung Ihres Kunden auf seiner „Customer Journey“.

12 Kontaktpunkte = 1 Auftrag

Je nachdem, welcher Untersuchung man nun glaubt, braucht ein Kunde bis zu 12 Kontaktpunkte auf seiner Reise bis zu Ihrer „Kasse“. Diese Kontaktpunkte können sein:

  • Lesen Ihres Blogs / Ihrer Website
  • Kennenlernen auf einer lokalen Netzwerkveranstaltung
  • Ein Interview in einer Fachzeitschrift
  • Ein Flyer von Ihnen
  • Eine Empfehlung eines Kollegen
  • Eine Anzeige in einer Fachzeitschrift
  • Suchmaschinenanzeigen (Google Adwords & Co.)
  • Ein Blogbeitrag auf XING
  • ….

Zwischen dem ersten Impuls (Wahrnehmen, dass es Sie gibt) bis zum Auftrag können mitunter Jahre vergehen.

Wie Sie sehen können, müssen Sie diese Reise Ihres Kunden zu Ihnen mit vielen potenziellen Kontaktpunkten versehen. Legen Sie – wie einst Hänsel & Gretel – möglichst viele „Brotkrumen“ aus, an denen sich Ihre potenziellen Kunden orientieren können, um den Weg zu Ihnen zu finden.

Bleiben Sie bei Ihrem Thema

Wichtig hierbei natürlich: Bleiben Sie bei Ihrem Thema (Positionierung) und eiern Sie nicht zwischen allen Themen hin und her, nur weil Sie es können.

Wenn Sie die Akquise von Neukunden als Prozess, als Reise Ihres Kunden zu sich sehen und entsprechen handeln, werden Sie mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch irgendwann Erfolg haben.

Keinesfalls erfolgreich sein werden Sie hingegen, wenn Sie gelegentlich, aktionistisch „viel“ tun.

Ich wünsche Ihnen nun viel Erfolg beim Auslegen leckerer Brotkrumen und der Begleitung Ihrer Kunden auf dem Weg zu Auftrag – Ihrem Auftrag.

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Onlinecoaching – so geht Onlinecoaching professionell

Bestellen Sie hier Ihr kostenloses Onlinecoaching / Schnuppercoaching

Onlinecoaching ist mehr als skypen oder telefonieren mit einem Kunden.

Wie genau läuft ein professionelles Onlinecoaching eigentlich ab ?

Auf dieser Seite erfahren Sie mehr über professionelles Onlinecoaching

Das Wesen von Coachings ist, dass sich zwei Personen im gleichen Raum befinden und dass dort ein strukturiertes Gespräch stattfindet.

Das ist im Onlinecoaching genau so.

Auch beim Onlinecoaching sind Coach und Klient in einem Raum... nur eben virtuell...
Auch beim Onlinecoaching sind Coach und Klient in einem Raum… nur eben virtuell...

Die Gesprächsstruktur wird vom Coach gesteuert, der mit unterschiedlichsten Maßnahmen (Interventionen) das Gespräch so steuert, dass der Klient für ihn passende Lösungen entwickelt.

So geht Onlinecoaching
So geht Onlinecoaching

Der Unterschied liegt im genutzten Raum und in weiteren genutzten Tools

Mein Onlinecoaching besteht aus einer Kombination eines Onlinecoachingtools (face-to-face) und einer speziellen Form von E-Mail-Coaching (asynchrones Coaching).

Onlinecoaching „face-to-face“

Klient und Coach treffen sich in einem virtuellen Raum – so ähnlich, wie Sie ihn vielleicht schon von Online-Konferenzen kennen.

Dank Webcam, Mikrofon und Lautsprechern oder Telefon können sich die Beteiligten sehen und hören.

Natürlich sind nur diejenigen in dem Onlinecoaching-Raum, die sich für das Coaching verabredet haben.

Beispiele aus dem Onlinecoaching

Onlinecoaching - Präsentationen sind möglich
Onlinecoaching – Präsentationen sind möglich
Onlinecoaching - hier mit Whiteboard-Funktion
Onlinecoaching – hier mit Whiteboard-Funktion

… und nach der Onlinekonferenz – E-Mailcoaching

Ich verwende ein spezielles Onlinecoaching-Tool um zwischen den Online-Video-Konferenzen mit meinen Klienten weiter an den Themen zu arbeiten. Dadurch ist der Transfer der Erkenntnisse und Impulse aus dem Coaching optimal gewährleistet.

Meine Kunden erhalten Zugang zu diesem Tool, in dem wir gemeinsam – asynchron – an Ihrem Thema bis zu nächsten Zusammenkunft weiter arbeiten können.

Asynchron bedeutet: Sowohl ich wie auch mein Kunde kann jederzeit unseren Coachingraum betreten und darin weiter arbeiten.

Mit Hilfe dieses Tools reflektieren wir die Coachingsitzung, erstellen Aufgaben, Fragen und „Trigger“, die den Coachingprozess voranbringen.

Beispiel aus dem E-Mailcoaching

Mit Hilfe spezieller Online-Coaching-Tools kommen Sie nachhaltig weiter.
Mit Hilfe spezieller Online-Coaching-Tools kommen Sie nachhaltig weiter.

Dank des Onlinecoaching-Tools stellen mir meine Kunden ihre Fragen, die ich ihnen in diesem Tool beantworte. Ich kann die Antworten ergänzen mit Dokumenten, Videos, Tonbeiträgen, Präsentationen und mehr – alles das, was nötig ist.

Der gesamte Prozess wird so lückenlos dokumentiert und die Ergebnisse sind für Sie stets abrufbar..

Und so oft es nötig / vereinbart ist, treffen wir uns wieder synchron im gleichen Tool zum face-to-face-Onlinecoaching.

Wow !

Durch die Nutzung dieser modernen Möglichkeiten steigt die nachhaltige Wirkung von Coachingprozessen exorbitant an.

Und wenn Sie kein Mikrofon und keinen Lautsprecher haben ?

Sollten Sie kein Mikrofon oder keinen Kopfhörer oder einen anderen Lautsprecher haben, können Sie sich einfach über das Telefon einwählen und so die Tonübertragung gewährleisten.

Wenn kein Headset vorhanden ist, können wir die Sitzung telefonisch führen.
Wenn kein Headset / Mikro vorhanden ist, können wir die Sitzung telefonisch führen.

Wir führen dann in diesem virtuellen Raum ganz normal – wie auch vor Ort – eine Coachingsitzung auf, die vollständig aufgezeichnet werden kann.

Somit haben Sie alle Notizen, Bilder, Aussagen, Ideen etc. jederzeit auch nach der Coachingsitzung verfügbar.

Also: Online-Coaching ist wie Präsenzcoaching…. nur ein bisschen anders und in einigen Punkten wirklich besser…

Probieren Sie Onlinecoaching kostenlos aus

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Ja, Du bist Experte – nutze Deinen Expertenstatus

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.

Letztens habe ich einen Hinweis auf einen Positionierungsworkshop von mir bei Facebook abgesetzt.

Darauf hin kommentierte ein anerkannter Marketingexperte sinngemäß:

„Ach, Du bist auch Experte für Positionierung ? Wow !“.

Ich begann auf die Frage hin darüber nachzudenken, wann eigentlich jemand ein Experte ist und wer das festlegt.

Am Ende der Überlegung kam ich zu der festen Überzeugung, dass ich Experte für Positionierung bin und ich bin sicher, dass auch Sie oftmals Experte für etwas sind.

Wer entscheidet, über Ihren Expertenstatus ?

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.
Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.

Wer mich kennt weiß, dass ich ein Fan von Analogien bin; hier kommt eine:

Wenn Sie kleiner Kinder haben und ihnen erstmals beibringen, wie man eine wunderschöne Schleife in seine Schuhe binden kann, dann steigen Sie ob Ihrer Fähigkeiten sofort in der Achtung Ihrer Kinder an.

Wenn Sie dann noch Ihren Kindern einen Doppelknoten zeigen, erlangen Sie schlagartig Expertenstatus – zumindest in den Augen Ihrer Kinder.

Das Gleiche gilt fürs Radfahrenlernen (das können Sie sogar so gut, dass Sie es anderen beibringen können) und andere Themen, die Sie Ihren Kindern beibringen.

Auch wenn Sie – gemessen an einem Radrennprofi – vielleicht nur ein „Wurm“ hinsichtlich „Radfahren“ sind – und für einen Floristen nur ein Amateur in Sachen „Schleifenbinden“ – für Ihre Kinder bleiben Sie Experte für Radfahren und Schuhebinden.

Ich bin sicher, dass Sie sich selbst niemals den Expertenstatus für Schuhebinden geben würden – Sie lassen das andere machen.

Einen Expertenstatus können Ihnen nur die Empfänger Ihrer Expertise vermitteln.

Sie aber können ihn annehmen – und (so gut kennen Sie mich vielleicht schon) marketingmäßig für sich nutzen.

Was entscheidet über den Expertenstatus ?

Wie Sie an den obigen Beispielen erkennen können, hängt der Expertenstatus gar nicht so sehr vom absoluten Wissen ab, sondern davon, dass Sie für Ihre Kundschaft / Ihre Zielgruppe einen Nutzen stiften, dadurch, dass Sie etwas besser können, als Ihr Kunde.

Idealerweise kommt bei Coaches, Trainern und Beratern noch die Fähigkeit hinzu, das Wissen auch zu vermitteln.

Entscheidend für Ihren Expertenstatus sind also 2 Faktoren: Ihre Zielgruppe und der Nutzen, den Sie stiften.

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus

Vermutlich gibt es auf der Welt irgendwo Menschen, die sich noch ein bisschen (oder viel) besser mit irgendwas auskennen, das ich in meinen Beratungsportfolio habe. Vermutlich gab es zur gleichen Zeit, in der Albert Einstein sein Unwesen trieb, noch bessere Mathematiker, als ihn. Nur: Wer würde ihm deshalb ernsthaft seinen Expertenstatus absprechen wollen ? Albert Einstein war ohne jeden Zweifel ein Mathematikexperte und – gemessen an meinen Fähigkeiten – auch vermutlich ein Physikexperte.

Nicht nur das: Er kannte sich auch in den Regeln der Patentvergabe in Deutschland aus, denn er war ja Sachbearbeiter auf einem Patentamt.

Vermutlich gab es da den einen oder anderen Fach-Juristen, der selbst das Wissen Albert Einsteins im Bereich „Patenterteilung“ in den Schatten stellte. Dennoch – wenn beispielsweise Sie oder ich eine Frage zum Patentrecht an ihn gerichtet hätten, hätten wir zweifelsohne einen Experten in ihm erkannt.

Auch Sie haben in irgend etwas eine besondere Expertise. Sie sind ein Kenner eines oder mehreren Themen, für die Sie Ihre Kundschaft bewundern wird und dankbar darüber ist, dass Sie Ihre Expertise mit Ihnen teilen.

Viele halten mich beispielsweise für einen wortgewandten Kommunikator. Ich gebe auch Trainings (übrigens von meinen Teilnehmern mit Bestnoten versehen) zum Thema „Konfliktlösung“. Gemessen an Marshall B. Rosenberg (dem Begründer der Gewaltfreien Kommunikation) bin ich wesentlich weniger Experte in der GfK (die ich auch in meinen Konflikttrainings verwende).

Dennoch nennen mich meine Kunden „Experte“ für dieses Thema und ich nehme diese Bezeichnung auch an.

Dasselbe rate ich Ihnen auch: Stehen Sie doch dazu, dass Sie in manchen Themen und für eine bestimmte Zielgruppe einen Expertenstatus besitzen.

Das muss Sie ja nicht davon abhalten, diesen auszubauen.

Wenn mich das nächste Mal jemand fragt, ob ich Experte für Positionierung bin, sage ich „Ja klar – mit meiner Expertise helfe ich Coaches, Trainern und Beratern dabei, sich erfolgreich zu positionieren.“

Und so, wie Einstein mehrere Expertisen hatte, füge ich vielleicht hinzu: Und mein weiteres Expertengebiet sind Konflikttrainigs.

Suchen Sie nach Ihrem Expertenstatus und nutzen Sie ihn

So, nun aber an die Arbeit: Suchen Sie sich die Themen (oder das Thema) in dem Sie besonders gut sind und suchen Sie sich eine Zielgruppe, die Ihnen dafür einen Expertenstatus verleiht; dann haben Sie nie mehr ein leeres Auftragsbuch.

Und bitte: Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind, nur weil jemand noch größer ist, als Sie.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit

Ihr

Robert Flachenäcker

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P.P.S. Hier geht es zu Ihrer Positionierung

 

Websiteerstellung für Coaches, Trainer, Berater – einfach und wirkungsvoll

Websiteerstellung als Coach, Trainer oder Berater.

Eine verkaufsfördernde Website ist heutzutage eine Grundvoraussetzung um als Coach, Trainer oder Berater Kunden zu gewinnen.

Mit diesem Artikel möchte ich dazu beitragen, dass Sie die Einstiegshürde in die Websiteerstellung- und Pflege so einschätzen, wie sie wirklich ist: Extrem niedrig.

Eine gute Website von Coaches, Trainern und Beratern zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass sie beim Lesen einen Mehrwert hinterlässt. Dazu ist eine regelmäßige Aktualisierung der Inhalte der Website nötig.

Aus vielen Gesprächen mit meinen Kunden weiß ich, dass sich viele Kolleginnen und Kollegen schwer damit tun, ihre Website selbst zu pflegen und sich dadurch hinsichtlich der notwendigen Aktualisierungen an andere ausliefern.

Dabei ist es heutzutage gar kein Hexenwerk mehr, eine Website selbst zu pflegen und zu aktualisieren; Wenn Sie mit einem Textverarbeitungsprogramm ein Dolument verfassen können, dann können Sie auch mit populären Website-Tools – wie WordPress – auch Ihre Website selbst pflegen und aktualisieren.

So, wie Sie vermutlich die Textverarbeitung irgendwann einmal gelernt haben, können Sie sich auch das Website-Wissen beibringen und sich dadurch unabhängig von anderen zu machen, um Ihre Inhalte zu pflegen.

Websiteerstellung mit WordPress für Coaches, Trainer, Berater

Ich bin der festen Überzeugung, dass Sie niemanden beauftragen müssen auch nur eine Codezeile zu programmieren, um eine ausgezeichnete Website als Coach, Trainer oder Berater zu erhalten.

Der weltweit am weitesten verbreitete Baukasten für Websites ist WordPress. WordPress stellt eine vollständig funktionierende Basis für Websites dar, die auf unzählige Art und Weise ergänzt werden kann. Für Aussehen und Funktionalität steht eine schier unbegrenzte Zahl von Möglichkeiten bereit, diese Basis auf Ihre Wünsche anzupassen.

Es gibt natürlich noch ander Plattformen, die ähnlich sind, wie „Joomla“ oder „Typo3“. Wir haben uns aus vielen Überlegungen heraus für die Nutzung von WordPress entschieden und beziehen uns in diesem Beitrag auch ausschließlich auf WordPress.

Installation und Betrieb von WordPress

Nahezu jeder populäre Webhoster hält automatische Installationsroutinen für WordPress bereit. Für rund 7,00 EUR / Monat erhalten Sie Ihre Internetadresse (URL) und einen Service, um WordPress zu betreiben. So z.B. bei all-inkl, 1&1, Strato u.s.w.

Nach der Installation richten Sie WordPress mit Hilfe von „Themes“ optisch so ein, wie Sie es wünschen und beginnen einfach damit, Ihre Inhalte auf diese Website zu bringen.

WordPress unterscheidet dabei zwischen „Seiten“ und „Beiträgen„.

Seiten bilden die Website-Struktur und Beiträge sind fürs Bloggen gedacht, also für das Veröffentlichen von Inhalten wie diesen, den Sie gerade lesen.

Bloggen ist die nach wie vor beste Möglichkeit, wertvolle Inhalte zu veröffentlichen, die von den Suchmaschinen gefunden wird und so immer mehr Besucher auf Ihre Website lockt, die dann zu ihren Kunden werden können.

Alternativ: Installieren lassen und selbst pflegen / aktualisieren

Zugegebenermaßen ist der oben beschriebene Weg zwar relativ einfach, erfordert aber dennoch ein gewisses Maß an „Lust“, sich ein wenig mit der Installation von WordPress zu beschäftigen.

Wenn Sie es etwas einfach haben möchten, dann suchen Sie sich jemanden, der die Installation und die Grundkonfiguration, wie das Aussehen, für Sie übernimmt und beginnen Sie danach einfach damit, Ihre Website mit Inhalten zu füllen.

Zeitaufwand für die Installation und Grundanpassung von WordPress

Um WordPress mit Hilfe eines Webhosters und einer Installationsroutine zu installieren und zu strukturieren, benötigt ein erfahrener WordPresser rund 2 – 3 Stunden – da sind schon sinnvolle Erweiterungen dabei.

Sinnvolle Erweiterungen für WordPress

Wir selbst konfigurieren WordPress standardmäßig mit diesen Erweiterungen:

  • YOAST SEO – um die Auffindbarkeit in Suchmaschinen zu gewährleisten
  • Ultimate Tiny Editor – um eine komfortable Textverarbeitung zu gewährleisten
  • Mail Poet – ein komfortables Newslettersystem

Das sind alles Erweiterungen für WordPress, die kostenlos sind und ebenfalls automatisiert aus dem Adminbereich von WordPress mit 2 Mausklicks installiert werden.

Wenn Sie eine Software auf Ihrem PC installieren können, können Sie auch die Installation eines „Plugins“ in WordPress durchführen.

Seiten und Beiträge erstellen und aktualisieren

Sobald Ihre Website mit Hilfe von WordPress installiert und konfiguriert wurde, können Sie darauf konzentrieren, Ihre Website mit Inhalten zu füllen.

Hierzu rufen Sie einfach die Funktion „Seite erstellen“ oder „Beitrag erstellen“ auf und schreiben Ihre einzelne Webseite oder Ihren Beitrag wie Sie Dokumente mit einer Textverarbeitung verfassen: Sie schreiben, formatieren, fügen Bilder ein etc.

Während die WordPress-Umgebung dafür sorgt, dass ihre Website gut aussieht und stabil funktioniert, können Sie sich fortan darauf konzentrieren, Inhalte auf Ihre Website zu bringen und zu aktualisieren.

Zusammenfassung

Ich selbst kann überhaupt nicht nachvollziehen, warum sich so viele Kolleginnen und Kollegen so schwer damit tun, eine moderne und offene Website für sich zu erstellen und zu pflegen und sich stattdessen in die Abhängikeit anderer zu begeben.

Wer in der Lage ist, ein Dokument mit Hilfe einer Textverarbeitungssoftware zu erstellen, der kann auch einen Beitrag und eine Webseite in WordPress erstellen.

Wenn Sie dazu übergehen, Ihre Website mit Hilfe von WordPress autark zu pflegen, verschaffen Sie sich damit einige Vorteile, die im Onlinemarketing extrem wichtig sind:

  • Schnelligkeit
  • Aktualität
  • Hochwertige Inhalte (Content-Marketing)
  • Suchmaschinenoptimierung / Auffindbarkeit im Internet

Der Aufwand, um diese Vorteile zu erreichen, ist wesentlich geringer, als die meisten Coaches, Trainer und Berater das vermuten. Es lohnt sich nach meiner Meinung auf jeden Fall, diese Hürde zu nehmen und als Coach, Trainer oder Berater die Pflege der Inhalte der eigenen Website selbsttändig zu übernehmen.

Onlineberatung nutzen

Wenn Sie glauben, dass Sie noch ein wenig Hilfe bnötigen, nutzen Sie doch einfach unser Onlinecoaching / Enzelcoaching, um sich den Vorgang einmal genauer anzusehen. In rund 1,5 Stunden haben Sie verstanden, wie Sie es schaffen, Ihre Website zu betreiben, ohne sich in die Hände teurer Abhängigkeiten zu begeben.

Wie gefällt Ihnen der Beitrag ?

Hinterlassen Sie uns doch einfach einen Kommentar und erzählen Sie uns, wie Ihnen der Beitrag gefallen hat.

Danke sehr 🙂

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

 

 

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

höhere Honorare erzielen

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater höhere Honorare erzielen können.

höhere Honorare erzielen

Die Drei-Flaschen-Preisstrategie

Stellen Sie sich einmal vor, ein Weinhändler stellt zwei Flaschen Wein in seinem Laden auf: Eine Flasche Wein kostet 4,00 EUR und die andere Flasche kostet 8,00 EUR.

Was glauben Sie, welche der Weinflaschen in diesem Fall die meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird ?

Nach meiner Meinung wird es ungefähr so sein: Die meist verkaufte Flasche Wein wird die für 4,00 EUR sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 5,00 EUR liegen, da die meisten Käufer die billige Flasche nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Weinhändler stellt eine dritte Flasche Wein daneben. Diese bepreist er mit 14,00 EUR.

Welche Flasche glauben Sie nun, wird die meist verkaufte sein ?

Ich denke, dass nun die mittlere die meist verkaufte Flasche Wein sein wird, also die für 8,00 EUR.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigste Flasche haben wollen und nun auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisige Flasche Wein zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Weinflaschen an – ich schätze auf ca 10,00 EUR.

Diese Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren für Coaches, Trainer und Berater.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihr Angebot produktisiert haben und nicht ausschließlich ein Zeit-gegen-Geld-Honorar verwenden.

Lesen Sie hierzu den Artikel: „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“.

Umsetzung der Drei-Flaschen-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, müssen Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie z.B. Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: „Das Honorar ist es nicht wert….“

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

  • Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten.
  • Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt.
  • Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume.
  • Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“.

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

Preis = 545,00 EUR

B: Standardcoaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 17:00 Uhr, werktags.

Preis = 645,00 EUR

C: Premiumcoaching

  • Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 21:00 Uhr, werktags.
  • Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

Preis = 955,00 EUR

Vorteile der Drei-Flaschen-Preisstrategie

  • Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist, erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.
  • Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.
  • Durch die Produktisierung Ihres Angebotes kommen Sie raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.

Mit der relativ einfachen Methode der Drei-Flaschen-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

Machen ist wie wollen – nur krasser

Haben Sie Vertrauen: Was in anderen Branchen funktioniert, funktioniert auch in der Coaching,- Training,- Beratungsbranche.

Alleine Ihr Mut ist gefragt, die Dinge mal etwas anders zu machen, als „normalerweise“.

Damit sollten ja zumindest die Coaches unter den Lesern keine Schwierigkeiten haben…

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung der Drei-Flaschen-Preisstrategie bei der Gestaltung Ihrer Honorare.

P.S. Wenn Ihnen der Artikel gefällt… hinterlassen Sie doch einfach mal einen Kommentar.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

P.P.S. Wenn Sie wissen wollen, wie man so etwas in der Praxis umsetzt, werfen Sie einen Blick auf meinen Coaching-Shop.

Digitalisierung von Coaching, Training & Beratung: Preismodelle erneuern

Preissmodelle für Onlinecoaching

Digitalisierung von Coaching & Beratung: Preismodelle erneuern

Die Digitalisierung von Coaching, Training und Beratung schreitet merklich voran. Immer mehr Coaches, Trainer und Berater bieten ihre Dienstleistung auch online / ortsunabhängig als Telecoaching an.

Preissmodelle für Onlinecoaching
Preismodelle für Onlinecoaching

Eine besonders wirksame und sowohl für den Kunden wie auch für den Coach / Berater komfortable Variante des Onlinecoachings ist das so genannte asynchrone Coaching / das E-Mailcoaching.

Bei dieser Art des Coachings bleiben Klient und Coach einerseits ständig in Kontakt – während der gesamten Laufzeit des Coachingprozesses  – andererseits sind sie aber selten zur gleichen Zeit im Coaching.

Häufig wählen Coach & Kunde eine Mischung aus Onlinecoaching, Präsenzcoaching und asynchronem Onlinecoaching.

Damit die Vorteile aller Coachingarten optimal ausgenutzt und kombiniert werden können, empfiehlt es sich das klassische Preismodell von Coaching & Beratung auf den Prüfstand zu stellen und zu erneuern.

Warum ist das nötig ?

In der Kombination von synchronem Onlinecoaching und asynchronem Onlinecoaching ist es meist so, dass sich Coach und Klient in relativ kurzen Sitzungen in einem Onlinekonferenztool treffen und dort die nächsten Themen auf den Weg bringen, die dann im E-Mailcoaching abgearbeitet werden.

Die synchronen Onlinecoachings dauern in der Regel kürzer und sie werden häufiger durchgeführt, als klassische face-to-face-Coachings. Dennoch fordert der Kunde die Aufmerksamkeit des Coaches an, auch wenn Kunde und Coach gerade nicht zusammen online oder in Präsenz zusammen arbeiten.

Diese beanspruchte Zeit will entlohnt sein – so geht es

Jede Leistung, die der Coach für seinen Kunden erbringt soll bezahlt werden.

Andererseits: Wer will schon ständig eine Rechnung für eine Leistung schreiben, die im Einzelfall nur ein paar Minuten dauert ?

Das ideale Preismodell für die Abrechnung von Online(Offline)-Coachings ist daher die Vereinbarung von Pauschalen oder Flatrates.

Wie ich bereits in einem anderen Artikel schrieb, halte ich es sowieso für nicht sehr kundenorientiert, die Coachingleistung gegen Zeit abzurechnen sondern über Produkte, bei denen der Kunde ein Ergebnisversprechen erhält.

Gerade das Onlinecoaching und das Blended-Coaching, also die Kombination aus Online- und Offlinecoaching schreit geradezu nach diesem Preismodell, z.B.

  • 90 Tage Coaching zum Lösen von Problem A & B zum Preis von 3.995 EUR
  • 3 Sitzungen plus asynchronem Coaching über 2 Monate zur Erarbeitung der neuen Onlinestrategie 995,00 EUR
  • Monatliche Pauschale für die Begleitung zu allen möglichen Fragen der Geschäftsführung – 995,00 EUR
  • u.s.w.

Nicht nur für Coaching sondern auch für Training

Dieser Preisansatz ist auch im Training denkbar.

Mit heutigen Mikrotrainingstools beispielsweise können Sie Ihrem Kunden etwa anbieten:

Für Dein Budget von EUR 8.000 EUR biete ich einen Entwicklungsprozess für die Vertriebsmannschaft über drei Monate. Er besteht aus einer Initialschulung zu Abschlusstechniken, einem asynchronen Coachingprozess und einem Abschlussseminar, bei dem die bis dahin offenen Punkte geklärt werden.

Vorteile der Preismodelle

Die Vorteile der Preismodelle für Onlinecoaching-Pauschalen gehen einher mit den Vorteilen von Onlinecoaching überhaupt.

Vorteile für den Kunden

  • Der Kunde entscheidet sich für einen Preis, der aller Voraussicht nach sein Problem löst (oder seinen Wunsch erfüllt).
  • Der Kunde kann jederzeit seine Gedanken, Fragen und Reflexionen im asynchronen Onlinetool los werden und erhält Antworten, ohne dass er nach buchen muss.
  • Für den Kunden ist das Coaching meist effektiver.

Vorteile für den Coach

  • Der Coach kann vielfach dann dem Kunden antworten / mit ihm asynchron arbeiten, wenn er Lust dazu hat (ich garantiere meinen Kunden eine Antwort innerhalb von 24 Stunden)
  • Die Coachings werden effektiver und hinterlassen zufriedenere Kunden, die das weiter erzählen.
  • Der Coach bekommt auch vermeintliche „Kleinigkeiten“ ordentlich bezahlt, da in der Pauschale eingepreist.
  • Bei gleichem Akquiseaufwand mehr Umsatz für den Coach.

Onlinecoaching ist mehr als skypen mit Kunden

Ich bin ein ziemlicher Fan von Onlinecoaching / blended Coaching.

Allerdings finde ich, dass es für Coach und Klient nur gut ist, wenn man es konsequent richtig macht. Dazu gehört:

  • Die Verwendung echter Onlinecoaching-Tools (nicht Skype).
  • Die Anwendung eines geeigneten Preismodells.
  • Eine klare Digitalstrategie des Coachs, Trainers oder Beraters.
  • Sicherer Umgang mit Technik / Mediekompetenz

Wer als Onlinecoach exakt das Gleiche tut, wie im Präsenzcoaching – nur eben online – der wird vermutlich selbst nicht glücklich damit werden und er wird auch keine zufriedeneren Kunden erhalten.

Nun sind Sie dran…

Wollen Sie Ihr CTB-Angebot digitalisieren, dann stellen Sie bitte Ihre gesamte Arbeits- und Abrechungsweise auf den Prüfstand und machen Sie sich daran, ein echtes Onlinecoachingbusiness aufzubauen.

Natürlich können Sie sich dabei auch von mir helfen lassen, z.B. mit diesem Angebot.

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Dann hinerlassen Sie doch einfach einen Kommentar….

Vielen Dank

Nun wünsche ich Ihnen einen Megaerfolg mit Ihrem neuen Preismodell.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Webseitentexte, die den Umsatz verdreifachen können

Ihre Website soll verkaufen - nicht informieren.

Webseitentexte, die den Umsatz verdreifachen können

Webseitentexte, die für Umsatz sorgen.
Webseitentexte, die für Umsatz sorgen.

3 Sekunden und dann ist der Besucher ….weg !

Neben dem ersten optischen Eindruck und einer schnellen Ladezeit der Website spielen die Texte ihrer Webseiten eine wesentliche Rolle dafür, ob Anrufe von Kunden bei Ihnen ankommen oder nicht.

Ein Besucher, der auf Ihre Website trifft, entscheidet innerhalb von maximal 3 Sekunden, ob er weiter auf Ihrer Website bleibt und auf ihr surft, oder ob er auf einer anderen Website weiter sucht.

Dabei spielen im Wesentlichen 3 Faktoren eine Rolle:

  • Die optische Gestaltung Ihrer Website

  • Die Texte, die Sie verwenden

  • Die Ladezeiten Ihrer Website

Die Gestaltung von Webseiten und die Sicherstellung der technischen Voraussetzungen für schnelle Ladezeiten (1- 5 Sekunden sind ideal) sind nicht Thema dieses Beitrages.

Fragen Sie dazu am besten Ihren Website-Tekki.

Ich möchte mich in diesem Beitrag auf die Formulierung von Texten konzentrieren, die dafür sorgen, dass Ihre Webseitenbesucher auf Ihrer Website bleiben, sie als Experten zur Lösung ihres Problems identifizieren und bei Ihnen anrufen um einen Termin zu vereinbaren.

Ein Blick auf die Websites vieler Kolleginnen und Kollegen zeigt, dass vielfach Texte verwendet werden, welche die Buchung durch einen potenziellen Kunden eher verhindern, statt sie zu fördern.

Gemäß dem Motto: „Fachidiot quatscht Kunden tot“ wird da fachgeschwurbelt, was das Zeug hält.

Es werden beispielsweise

„Intensive Begleitung bei der Durchdringung des Famuliensystems mit Hilfe des systemisch-integrativen Ansatzes“ angeboten

statt:

„Endlich wieder Frieden in der Famulie“

oder:

„Unser interdisziplinärs Team begleitet Sie mit Hilfe unterschiedlichster Therapien, u.a. Preuss/Dorn, Hot-Stone und Cranio-Sacral-Therapie….

statt

Endlich keine Kreuzschmerzen mehr„.

Bitte glauben Sie einem alten Verkäufer wie mir: Diese Formulierungen tragen nicht dazu bei, dass Kunden bei Ihnen anrufen.

Echt jetzt !

Diese Formulierungen im besten Fall dazu geeignet, andere Kolleginnen und Kollegen zu beeindrucken, aber keinesfalls lösen sie bei einem Problemträger – der Laie ist – die Lust aus, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.

So formulieren Sie Webseitentexte, die Ihnen dabei helfen Umsatz zu machen

Schreiben Sie bitte klar und deutlich, was ein Websitebesucher davon hat, bei Ihnen anzurufen und Sie zu buchen.

Beantworten Sie mit den Worten eines Laien kurz gefasst folgende Frage

  • Was habe ich davon ?

Wenn Sie diese Frage für die Leser beantwortet haben, können Sie Detailerklärungen gerne unter einem „Weiterlesen-Link“ vertiefen.

Das hilft übrigens auch Ihrem Suchmaschinenranking, denn in Suchmaschinen werden ausführliche Inhalte gerne gesehen und tendenziell besser gerankt.

Ein umsatzverhinderndes Beispiel für Webseitentexte

Den folgenden Text habe ich auf einer Website einer Frankfurter Coach gefunden, die überwiegend Juristen coacht. Da ich ihn beispielhaft finde für das, was auch andere Coaches und Berater so schreiben, behandle ich diesen Text beispielhaft.

Bitte lesen Sie diesen Text und fragen Sie sich danach: „Wenn ich Jurist wäre – was hätte ich davon, mit dieser Coach zu arbeiten ?“

Also…..

„[…] ich biete systemisches Coaching für juristische Führungskräfte im Raum Frankfurt

Komplexe Systeme (Menschen, Teams, Organisationen) in Bewegung zu erleben – das ist meine Leidenschaft, die ich inzwischen zum Beruf gemacht habe.

Meine Kompetenz wird aus drei Quellen gespeist: einer fundierten psychologischen Ausbildung, meiner vielseitigen Berufserfahrung als Juristin und einem wachen, menschenfreundlichen Geist […]“

Und dann geht es weiter:

„[….] Ich biete systemisches Coaching für Führungskräfte im Raum Frankfurt.

Was bedeutet das?

Sie finden in mir eine achtsame, zugewandte und erfahrene Begleitung und Unterstützung bei der Besinnung auf Ihre Werte und Prioritäten… […]“

Was hat ein Laie davon (ein Anwalt, ein Notar…. ) ?

Ich vermute, Sie kommen zum gleichen Ergebnis wie ich: Keine Ahnung, was er davon hat…

Das ist für mich ein plakatives Beispiel dafür, dass Coaches, Trainer & Berater scheinbar „einfach mal drauf los schreiben“, ohne vor Augen zu haben, wie das bei der Zielgruppe ankommt und ob das Geschreibe dem Ziel dient, Anrufer zu generieren.

Diese Schwurbeltexte sind dann 24 Stunden am Tag an 365 Tagen / Jahr im Internet und halten die Besucher davon ab, Kontakt mit den Kolleginnen und Kollegen aufzunehmen.

Was für eine Verschwendung von Zeit und anderen Ressourcen.

So geht es besser… so werden Anrufer aus Ihren Webseitentexten

Ich formuliere das obige Beispiel einfach mal so um, wie es sein könnte, wenn es verkaufsfördernd sein soll:

„Ich biete Coaching für juristische Fachkräfte im Raum Frankfurt. Mit meiner Unterstützung können Sie Ihre Kanzlei zu einem Spitzenteam entwickeln.

Mit gezielten Methoden des systemischen Coachings verbessern wir die Zusammenarbeit in Ihrem Team, fördern die Kreativität und minimieren die internen Konflikte in Ihrer Kanzlei.

So werden Energien frei, die Sie brauchen, um von Ihren Kunden als „idealer Begleiter“ in juristischen Fragen wahrgenommen und nachgefragt zu werden.

Nutzen Sie meine juristische Kompetenz in Kombination mit meiner Kompetenz als Coach, um die Leistung Ihrer Kanzlei zu verbessern. Rufen Sie mich jetzt an unter 069 – ..…“

3 Stufen zum nutzenorientierten Text

Wenn Sie bei allem was Sie für potenzielle Kunden schreiben, die nachfolgende Regel beachten, haben Sie fortan bessere (umsatzfördernde Texte) als ca. 80% Ihres Mitbewerbs.

Schreiben Sie Ihre Texte einfach nach dem folgenden Muster:

  • Wie heißt es ?

  • Was kann es ?

  • Was nutzt es (dem Kunden natütlich) ?

Beispiel

Wie heißt es:

„Ich biete ortsunabhängiges Onlinecoaching für meine Kunden an.“

Was kann es:

„Mit Hilfe des Onlinecoachings können wir unabhängig davon, wo Sie oder ich gerade sind ein Coaching durchführen“

Was nutzt es:

„Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihre Fragestellungen dann mit mir zu bearbeiten, wenn sie gerade auftauchen und nicht erst, wenn Sie gerade in meiner Nähe sind.

Zudem sparen Sie sich Reisezeiten und Reisewege, die Sie besser in Ihr Unternehmen investieren…“

Wenn Sie sich an dieses Schema halten, schützen Sie sich nicht nur selbst davor, sich in den Worten zu verlieren, sondern Sie tragen auch dazu bei, dass Ihre potenziellen Kunden nun ein Gefühl dafür kriegen, warum sie bei Ihnen anrufen und einen Termin vereinbaren sollen.

Noch mehr Umsatz mit A.I.D.A.

Verwenden Sie für Ihre Texte zusätzlich das A.I.D.A.-Schema, können Sie vielleicht schon mal jemanden fürs Telefonieren einstellen….

A.I.D.A. ist ein altes und bewährtes Schema, um Werbetexte jeder Art zu strukturieren.

A.I.D.A. steht für:

  • Attention

  • Interest

  • Desire

  • Action

Texte, die nach dem A.I.D.A.-Schema aufgebaut sind, erzeugen erste Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begehern (Desire) und lösen eine Handlung beim Leser aus.

Beispiel für einen A.I.D.A.-Text

Attention

Nichtraucher werden in nur 2 Stunden“

Interest

Mit der Erfolgsmethode „Hypnose“ ist es nun möglch, mit nur einer Sitzung wieder dauerhaft Nichtraucher zu werden.

Desire

Stellen Sie sich für einen Augenblick vor, was es für Sie bedeuten würde, wenn Sie endlich wieder von der Rauchsucht los wären.

Würden Sie das Gefühl, endlich wieder frei atmen zu können genießen ? Was würden Sie mit dem gesparten Geld anfangen ?….

Action

Wenn auch Sie endlich wieder frei atmen wollen, rufen Sie jetzt an und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin – Telefeon 666666.

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Webseitentexten.

Es ist vielleicht gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das Wichtigste ist wohl, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen.

Schreiben Sie hingegen einfach nur drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren.

Wenn Sie vieles – nicht unbedingt alles – richtig machen, dann steigt Ihre Chance, dass Ihre Website 24 Stunden am Tag an 365 Tagen in der Woche ihr bester Verkäufer ist.

Viel Erfolg dabei…

Ihr Robert Flachenäcker

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Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Tauschen Sie nicht Ihre Zeit gegen das Geld Ihres Kunden sondern tauschen Sie Problemlösung gegen das Geld Ihrer Kunden

Die meisten Coaches, Trainer und Berater tauschen Zeit gegen Geld. Sie haben ein Zeithonorar und auf diesem basiert deren Abrechnung.

Ich glaube, dass dies nicht der beste Weg ist. Es ist vielmehr ein Weg, der sich eben seit Jahrzehnten so eingeschliffen hat.

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.
Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Probleme, die aus der „Zeit-gegen-Geld-Falle“ entstehen sind

  • Kunden vergleichen ihren Stundenlohn mit Ihrem Honorar und finden „es zu teuer“.
  • Das Zeithonorar beschreibt Kosten, nicht „Mehrwert“.
  • Das Zeithonorar macht auf einer falschen Ebene vergleichbar, denn es sagt nichts über die Gesamtkosten eines Coachings- oder Beratungsprozesses aus.

Wir kaufen etwas, weil wir einen Mehrwert erlangen möchten

Menschen und Unternehmen kaufen Dienstleistungen ein, weil sie einen Mehrwert erzielen möchten.

Nehmen wir mal an, Sie würden Ihr Coaching für 1.000.000 EUR / Stunde anbieten und Ihr Kunde wüsste, dass er nach einer Stunde Coaching mit Ihnen 2.000.000 EUR verdienen würde, dann würde er doch nicht zögern, Ihnen Ihr gefordertes Honorar zu zahlen, oder ?

Dieses Beispiel zeigt, dass es nicht der Wert / Stunde ist, um den es dem Käufer geht, sondern der Mehrwert, den er mit dem Kauf erzielt.

Wenn Sie es also schaffen, den Mehrwert, den Sie bieten darzustellen, dann kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus; Ihr Kunde beauftragt Sie dafür, dass Sie ihm den erwarteten Mehrwert (Nutzen) liefern oder ermöglichen.

Andere Branchen machen es besser

Ich liebe Vergleiche, da sie Dinge oft gut klären.

Ich vergleiche einfach mal einen Autokauf mit einem Coaching und stelle die Frage: Warum kauft jemand dieses Gut (Auto) oder die Dienstleistung (Coaching) ?

Warum kauft jemand ein Auto ?

  • Man kann damit bequem von A nach B kommen
  • Man kann damit Geld verdienen (ein Taxi, en Lastwagen etc…)
  • Man kann damit Anerkennung gewinnen
  • Man kann damit Spaß haben
  • ….

Ich kenne keinen Autokäufer, der jemals danach gefragt hätte, wie hoch denn die Produktionskosten für den Wagen gewesen seien und danach dann seine Zahlbereitschaft ausrichtet. Autos werden alleine wegen des Mehrwertes gekauft, den sie dem Käufer liefern und die er bezahlen kann.

Übertragen wir den Gedanken mal aufs Coaching….

Warum kauft jemand Coaching (Training oder Beratung) ?

  • Man löst Probleme, die man nicht alleine lösen kann (und deren Bestehen vielleicht sehr teuer ist)
  • Man will sein Geschäft weiter entwickeln
  • Man bringt Wissen in ein Unternehmen, welches nicht vorhanden ist, aber nötig ist, um geschäftlich weiter zu kommen
  • Man will wieder glücklich leben
  • Man will wieder ein harmonisches Paarleben
  • ….

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass jemand, der in einer total unglücklichen Beziehung lebt und der dieses Unglück beenden will, den Wert Ihrer Leistung danach beeurteilt, wie hoch Ihr Honorar je Stunde ist ?

Ich glaube nicht !

Immer vorausgesetzt, dass der Kunde sich Ihre Leistung in irgendeiner Art und Weise leisten kann: Wie hoch wäre wohl der Wert für einen Menschen, endlich wieder glücklich zu sein ? 100,00 EUR, 1.000 EUR, 5.000 EUR ?

Verkaufen Sie Mehrwerte – nicht Stunden – bieten Sie Produkte an

Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus zu kommen, müssen Sie Ihr  Angebot so umformulieren, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit und nicht deren Preis in den Vordergrund rücken.

In meinem Fall ist das z.B.

  • Mehr Kunden als Coach, Trainer oder Berater erhalten
  • Mehr Kunden übers Internet gewinnen und ausreichend Umsatz machen
  • Höhere Honorare erzielen und sich dadurch mehr leisten zu können
  • u.s.w.

Ich spreche mit meinen Kunden darüber, was sie davon haben, wenn sie mich beauftragen. Für viele der Bedarfe habe ich „Produkte“ geschnürt, die ich zu Pauschalpreisen anbiete.

Beispiele:

  • Erfolgsbegleitung für 90 Tage
  • Flatrates: Begleitung bei Bedarf zur günstigen Monatspauschale
  • Akquisetag: Positionierung, Marketingstrategie und die ersten Schritte mit Nachbegleitung für eine Pauschale
  • u.s.w.

Die Angebote finden Sie unter coaching-training.online

Je mehr Sie es schaffen, aus einer zeitbasierten Dienstleistung ein Produkt zu machen, welches als Ganzes einen Mehrwert erzeugt, kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus.

So wie ein Autohersteller sein Produkt nicht mit „Stunden der Herstellung“ anbietet, sondern als „Produkt, mi dem Sie komfortabel von A nach B kommen“, so können Sie Ihr Angebot in Komplettpakete verpacken.

Vorteile der Produktisierung Ihres Angebotes

  • Sie verlassen die Preis-Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern
  • Sie können Angebote formulieren, die den größten Engpass Ihres Kunden wahrscheinlich lösen
  • Sie fokussieren Ihren Kunden auf Wert – nicht auf Kosten
  • Da es der gleiche Aufwand ist, ein Produkt für 100.000 EUR zu verkaufen, wie eines für 10,00 EUR, erlösen Sie bei gleichem Aufwand einfach mehr Geld

Ich rate Ihnen abschließend, die Zeit-gegen-Geld-Falle zu verlassen und mehr und mehr dazu über zu gehen, Produkte anzubieten, die einen festen Preis haben.

Sie werden nicht nur mehr, sondern auch entspannter Umsatz machen – da bin ich ganz sicher.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

Hör‘ auf zu coachen und werde Problemlöser Deiner Kunden

Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.

Der Markt braucht keine Coaches und keine Trainer, er braucht Problemlöser

In diesem Beitrag möchte ich Sie dazu ermutigen, strategischer mit Ihrem Angebot auf den Markt zu gehen und dadurch erfolgreicher zu werden.

Wer erfolgreich als Selbständiger sein möchte, der muss sich darauf konzentrieren, was seinen Kunden hilft.

Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.
Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.

Einem Kunden hilft weder ein „Coaching“ noch ein „Training“ noch eine „Beratung“.

Das sind alles nur Methoden, die dazu benötigt werden, um Probleme von Kunden zu lösen, die er nicht selbst lösen kann.

Coaches, Trainer, Berater, die sich in ihren Methoden verlieren und ihre Methoden nach außen darstellen, werden es schwer haben, im Markt dauerhaft Fuß zu fassen.

Brauchen wir keine Methodensicherheit mehr ?

Um es gleich vornweg zu sagen: Ich bin ein totaler Fan von handwerklich sauber ausgeführten Methoden und ich bin der festen Überzeugung, dass eine gute Methodensicherheit für Kunden sehr hilfreich ist. Ich selbst verfüge über die Methodenbandbreite „Coaching“, „Training“ und „Beratung“ und ich setzte sie – bewusst – von Fall zu Fall ausgewählt ein.

Ich finde nichts ätzender, als Kolleginnen und Kollegen, die sich z.B. „Coach“ nennen und von Coaching absolut keine Ahnung haben, was sich in der stümpderhaften Art und Weise zeigt, wie sie „coachen“.

Ein kleiner Selbsttest…

Nehmen wir mal an, Sie werden schon seit längerem von Kreuzschmerzen geplagt und Sie wollen diese endlich los werden.

Nun googlen Sie im Internet herum und sie finden zwei verschiedene Websites. Auf der einen Website lesen Sie:

„Kreuzschmerzen müssen nicht sein – 90% unserer Patienten haben nach nur 3 Behandlungen keine Kreuzschmerzen mehr. Jetzt unverbindlich informieren…“

und die andere lautet:

„Plagen Sie Kreuzschmerzen ? Wir helfen Ihnen dabei, mit Hilfe von Sanio-Sacral-Therapie und Beratung zu einer gesünderen Lebensweise, mit der Sie ihr Leben komplett umkrempeln können, Ihre Kreuzschmerzen langfristig los zu werden. Unser interdisziplinäres Team betreut Sie über den gesamten Zeitraum der Behandlung…“

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht; beim beim ersten Text würde ich denken: „Wow, die können mir helfen“ und beim zweiten Text: „Naja, vielleicht können die mir helfen, aber es dauert lang und ich muss mein Leben ändern…“

Hört endlich auf zu coachen !

Wie im 2. Beispiel oben verhalten sich viele Kolleginnen und Kollegen, besonders Coaches, auf dem Markt.

Sie stellen ihre Methodenwelt nach außen, beschreiben, wofür Coaching so alles gut ist, loben die tief gehende und nachhaltig wirkende „Hilfe zu Selbsthilfe“, die „Ganzheitlichkeit des systemischen Ansatzes, der auch ins alte Herkunfstfamilienmuster schaut…“ u.s.w.

Eure Kunden wollen aber keine Coaches und kein Coaching, sondern sie wollen Problemlösungen – ob sie diese nun selbst produzieren (wie im Coaching) oder ob sie sie geliefert bekommen (wie in der Beratung) ist im Moment, in dem das Problem auftaucht, für den Kunden erstmal zweitrangig.

So werden Sie erfolgreicher als Coach, Trainer, Berater wahrgenommen

Mein Rat (Achtung: Beratung – nicht Coaching und trotzdem hilfreich): Stellen Sie sich strategisch geschickter als Problemlöser für Ihre Kunden auf – im Internet und überall sonst.

Entwickeln Sie Ihre Angebotsstrategie, die sich an den dringendsten Problemen Ihrer Zielgruppe ausrichtet und nicht an ihren eigenen Methoden.

Stellen Sie sich diese Fragen und beantworten Sie diese für sich ausführlich

  1. Was kann ich total gut ? Welche besonderen Stärken habe ich, die ich gerne auf den Markt bringen möchte (mit denen ich mein Geld verdienen will) ?
  2. Welches ist das größte Problem meiner Kunden und warum können sie es nicht lösen (was ist der Engpass).
    Wie kann ich diesen Engpass mit meinen Stärken beseitigen (helfen) ?
  3. Wie kann ich meinen Kunden damit einen Nutzen bieten, der größer ist, als deren Einsatz ?
  4. Wie muss dieser Nutzen formuliert sein, damit er für meine Kunden attraktiv wirkt ?

Wenn Sie sich diese Fragen stellen und Ihr Angebot entsprechend formulieren, dann sind Sie vielleicht plötzlich „Experte für eine bessere Zusammenarbeit“ oder „Spezialist für die Lösung familiärer Streitigkeiten“ oder „Ihr Begleiter für mehr Kunden und mehr Umsatz“…

Wenn Sie beginnen, Ihre Fähigkeiten strategisch auf die Lösung von Problemen Ihrer Kunden auszurichten, dann werden Sie nach und nach als „Lösungsprofi“ wahr genommen und nicht als „Störer“.

Wie Sie die für den Kunden beste Lösung erzeugen, das können Sie ja mit ihm im Verlauf der Zusammenarbeit besprechen. In der Regel dürfte es aber so sein, dass Ihrem Kunden das ziemlich egal ist, wie Sie das machen.

Alles Quatsch….

Glauben Sie nicht ? Na dann versetzen Sie sich noch einmal in die Lage dessen, der seit langem furchtbare Kreuzschmerzen hat und die er nicht los wird.

Ab einem bestimmten Punkt wird er sagen: „Macht mit mir, was ihr wollt – aber nehmt mir diese höllischen Schmerzen weg…„.

Natürlich geht er davon aus, dass der Arzt, der ihn behandelt schon weiß, was er tut und er lässt sich vollständig darauf ein (das nennt man „Kompetenzvermutung“).

Es ist aber kaum anzunehmen, dass der Patient sich vom Arzt genau erklären lässt warum und wie dieser gerade dieses oder jene Methode jetzt anwendet und sich zudem noch seine Doktorarbeit zeigen lässt.

Fazit

Ich schlage Ihnen vor, Ihr Angebot strategischer auf die Frage auszurichten: „Welche Not – aus Sicht eines Kunden – können Sie mit Ihrem Angebot lösen„. Formulieren Sie diese Lösungen als Angebote für Ihre Kunden und durch die Brille Ihrer Kunden.

Formulieren Sie das Angebot keinesfalls durch die Brille des Anbieters und werfen Sie nicht mit Methoden um sich und versteifen Sie sich nicht auf bestimmte Methoden.

Schon Paul Watzlawick sagte zu Recht:

„Für den, der nur einen Hammer hat, ist jeder Problem ein Nagel“.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der strategischen Ausrichtung Ihres Angebotes

Robert Flachenäcker

So können Sie XING zur Kundengewinnung nutzen

Neukundengewinnung mit XING - so geht es.

Keine Akquise auf XING = verschenktes Potenzial

Neukundengewinnung mit XING - so geht es.
Neukundengewinnung mit XING – so geht es.

Viele Coaches, Trainer und Berater haben zwar ein XING-Profil, nutzen die Plattform aber nicht aktiv zur Neukundengewinnung.

Nach meinem Verständnis ist das vergeudetes Potenzial.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen ein paar Anregungen dazu geben, wie Sie XING als Akquiseplattform für sich verwenden können.

Ein paar Grundgedanken zur Akquise für Coaches, Trainer, Berater

Im Gegensatz zu Einzelhändlern verkaufen wir keine Produkte – schon gleich gar keine, die spontan / impulsiv gekauft werden, wie beispielsweise Konsumgüter.

Die Akquise von Neukunden für Coaches, Trainer und Berater ist ein Prozess, der permanent durchgeführt werden muss.

Während des Prozesses lernen potenzielle Kunden uns kennen, erinnern sich an uns und greifen irgendwann im Prozess auf unsere Leistung zu (Auftrag) und im Verlauf ihres Lebens vielleicht noch öfters. Dieser Prozess muss aktiv von uns mit geeigneten Maßnahmen „geschmiert“ werden, damit er läuft.

Warum viele nicht auf XING akquirieren

Es gibt viele Gründe, warum Kolleginnen und Kollegen die Akquise auf XING ablehnen. Einer davon ist sicher der, dass sie es selbst als unangenehm empfinden, wenn sie von ihren Neukontakten ständig Kaufangebote erhalten.

Dabei dürfte wohl kein vernünftiger Selbständiger etwas gegen das Umsatzmachen an sich haben – denn verkaufen – egal in welcher Form – ist der Motor eines jeden Geschäftsbetriebs.

Nur weil andere mit ihren Verkaufsaktionen nerven bedeutet das ja noch nicht, dass Sie auch „nerven“ müssen. Machen Sie es doch einfach besser.

Ballern Sie Ihre XING-Kontakte halt nicht mit marktschreierischen Billigangeboten voll, sondern bieten Sie ihnen Mehrwerte und interessante Anregungen.

Ohne Kontakte keine Kontrakte – so finden Sie gute Kontakte auf XING

Zielgruppensuche über XING.
Zielgruppensuche über XING.

Für das nachfolgende ist ein Premium-Account in XING die Voraussetzung.

Jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, dass die Anzahl der Kundenkontakte im direkten Zusammenhang mit der Anzahl der Abschlüsse steht. Die Grundlage für eine höhere Anzahl von Kunden ist also zunächst einmal die Anzahl von Kontakten an sich. An Kontakte genau in Ihrer Zielgruppe kommen Sie mit wohl kaum einer anderen Plattform so effektiv und effizient wie mit XING (wenn wir von Business-Coaching, Business-Training und Business-Beratung sprechen).

Die erweiterte Suche in XING ermöglicht es Ihnen, gezielt nach Personen in Ihrer Zielgruppe zu suchen und sie in ihr Netzwerk einzuladen. Wenn die Kontakte Mitglied in Ihrem Netzwerk sind, erfahren Sie – je nach Ihren persönlichen XING-Einstellungen – alles über Ihre Aktivitäten und Sie erreichen so ständige Aufmerksamkeit.

Sie können Ihre (neuen) XING-Kontakten auch beispielsweise zu kostenlosen Veranstaltungen ( in meinem Fall beispielsweise Webinare, die für meine Ziegruppe interessant sind) einladen. Auf diese Weise haben Ihre Kontakte die Möglichkeit, Sie und Ihre Arbeit kennen zu lernen.

Kontaktpflege in XING – bieten Sie Mehrwerte

Neben den Einladungen zu Ihren Veranstaltungen, die für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert bieten, können Sie Ihre Kontakte beispielsweise gezielt auf Wissen / Artikel / Veranstaltungen hinweisen, die für Ihre Kontakte interessant sein können. Auf diese Weise bleiben Sie als „Mehrwertschaffer“ in Erinnerung.

Wissen teilen – Gruppenmitgliedschaften in XING

Auf XING gibt es rund 60.000 verschiedene Gruppen, die sich mit den unterschiedlichsten Themen beschäftigen und über diese diskutieren. Zu den Diskutanten zählen Fachleute, die sich in dem Thema gut auskennen ebenso, wie Menschen, die nach Lösungen suchen.

Nutzen Sie diese Gruppen, um sich Ihren Status als Fachmann / Fachfrau in Ihrem Thema immer wieder ins Gedächtnis zu rufen.

Aus Onlinemarketingsicht ist es am besten, wenn Sie den Artikel selbst auf Ihrer eigenen Website veröffentlichen und in den Fachgruppen neben einem „Teaser“ vor allem einen Link auf den Artikel auf Ihrer Website zu hinterlassen, damit Sie Besucher dort generieren.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundengewinnung auf XING

Eine erfolgreiche Kundenaquise mit Hilfe von XING basiert auf diesen Grundlagen:

  • Machen Sie sich frei von dem Gedanken, dass in Ihrem XING-Netzwerk nur Personen sind, die Sie persönlich kennen. Es gibt komfortablere Adressbücher als XING.
  • Freunden Sie sich mit dem Gedanken an, dass Verkaufen auf XING ebenso wenig unmoralisch ist, wie anderswo (oder finden Sie Ihr Angebot selbst unmoralisch ? ).
  • Denken Sie daran: Schlimm ist nicht, dass Sie Ihre Leistung an den Mann oder die Frau bringen wollen – schlimm ist, wie manche Anbieter das machen. Sie selbst dürfen ja trotzdem seriös sein. Vielleicht ist das Ihr USP.
  • Beschäftigen Sie sich ein wenig mit der Technik und den Möglichkeiten von XING. So schwer ist es gar nicht, es zu beherrschen.
  • Bieten Sie Ihren Kontakten Mehrwerte – keine marktschreierischen „Schnäppchen“ und „billige Glasperlen“.
  • Sehen Sie die Kundenakquise über XING als Teil des Gesamtprozesses der Kundengewinnung. Im People-Business als Coach, Trainer oder Berater haben wir eben keine Produkte, die man „mal eben spontan“ kauft.

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit

Egal, wie gut Sie selbst Social-Media, Onlinemarketing & Co. selbst finden: Ihre potenziellen Kunden nutzen diese Kanäle und das wohl auch in Zukunft. Auch hier gilt, dass wer nicht mit der Zeit geht und sich den Trends stellt, wohl in naher Zukunft nicht mehr bei der Auftragserteilung berücksichtigt werden.

Gerade als Coach sollte es Ihnen besonders leicht fallen, sich Veränderungen gegenüber offen zu zeigen.

Weitere Möglichkeiten der Akquise mit XING

Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten, mit Hilfe von XING an neue Kunden und Aufträge zu gelangen.

Nicht alles passt zu jedem und sollte deshalb individuell geplant und durchgeführt werden.

Nutzen Sie gerne mein Onlinecoaching dazu, Ihr persönliche XING-Akquisestrategie zu entwickeln und dieses effektive Medium für sich zu nutzen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

Robert Flachenäcker