Customer Journey – die Kundengewinnung ist ein Prozess

Die Neu-Kundengewinnung für Coaches und Trainer ist ein Prozess, keine einmalige Aktion.

Nur wer potenzielle Kunden auf der „Customer Journey“ eine zeitlang konsequent begleitet, wird ausreichend Kunden gewinnen können.

Woraus diese Kundenreise besteht und wie Sie Ihre Kunden auf dieser Reise zu Ihnen begleiten können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Auch 1000 Flyer bringen noch keinen Umsatz

Letztens erzählte mir ein Kunde, stolz, dass er nun 1000 Flyer habe drucken lassen. Diese werde er auf einer regionalen Veranstaltung verteilen und freue sich schon auf die ersten Aufträge….

So oder ähnlich verstehen viele unserer Coach-, Trainer und Beraterkollegen Akquise: Ich mache mit viel Tamtam eine Aktion und schon steht das Telefon nicht mehr still.

Das, was vielleicht im Produktverkauf in Kombination mit einem knackigen Preis noch teilweise funktionieren mag, bringt im so genannten „People Business“ mit einer „Nahe-Null-Chance“ kein Ergebnis.

Neukundenakquise als Coach, Trainer oder Berater ist ein Prozess

Manche Produkte sind so austauschbar, dass die Kunden sie dort kaufen, wo sie gerade ihren Weg als „Schnäppchen“ kreuzen. Auf diesem Prinzip basieren die Anzeigenerfolge von z.B. großen Elektronikketten.

Letztlich ist es für einen Konsumenten nahezu egal, wo er seine Kamer oder seinen Laptop kauft, denn es ist immer dasselbe Produkt.

Die Zusammenarbeit mit einem Coach, Trainer oder Berater ist jedoch kein vergleichbarer Impulskauf für einen Kunden, wie der Kauf eines austauschbaren Konsumgutes.

Zunächst einmal muss ein Bedarf an der Leistung bestehen, die der Coach, Trainer oder Berater anbietet und zudem muss die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmen.

Diese „Chemie“ baut sich teilweise über Jahre hinweg auf. Erst, wenn der potenzielle Kunde einen konkreten Bedarf hat UND sich auch noch daran erinnert, dass das was Sie anbeiten seinen Bedarf deckt UND die Chemie zwischen Ihnen stimmt, wird er sich bei Ihnen wegen eines Auftrages melden.

Auf der Reise Ihres Kunden (Customer Journey) hin zu seiner Kaufentscheidung müssen Sie im People Business mehrfach seinen Weg kreuzen. Dieses vielfache Kreuzen Ihrer beider Wege geschieht nicht durch einen Flyer alleine oder durch Ihre Website oder durch eine Anzeige bei der Suchmaschine, sondern vielmehr durch eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen.

Übrigens: Welche der Maßnahmen am Ende zum Erfolg führt, wissen Sie gar nicht unbedingt: Eine gibt den initalen Impuls, eine andere den engültigen Kaufimpuls.

Im folgenden beschreibe ich Ihnen eine mögliche Reise eines Kunden, bis es in Ihrer Kasse klingelt.

Eine typische Customer Journey eines Kunden hin zum Coach, Trainer und Berater

Ein potenzieller Kunde beschäftigt sich in der Mittagspause mal eben mit dem Thema „Teamentwicklung“.

Ein Geschäftsführerkollege hat ihm am Wochenende von seiner guten Erfahrung mit einem Teamcoach erzählt und er wurde neugierig, ob das auch etwas für sein Unternehmen wäre. In der Suchmaschine gibt er „Teamentwicklung“ ein.

Er sieht zunächst vier Suchmaschinenanzeigen von unterschiedlichen Coaches und dann die so genannten „generischen Einträge“ von Websites, die sich Dich mit dem Thema beschäftigen.

Da Sie einen Blog mit interessanten Informationen betreiben, stehen Sie in den Suchergebnissen ganz oben. Der potenzielle Kunde nimmt Sie beim Lesen Ihrer Beiträge als „kompetent“ wahr.

Nach einiger Zeit und einigen unangenehmen Situationen in seinem Betrieb beauftragt er seine Sekretärin, sich einmal „näher“ mit dem Thema Teamentwicklung zu beschäftigen. Sie stößt im Internet ebenfalls auf Ihre Website und nimmt zusätzlich auch Ihre Suchmaschinenanzeige wahr.

Bei der Auswahl an potenziellen Anbietern fällt Ihr auch Ihr Name.

Bei der lokalen IHK-Veranstaltung trifft der Geschäftsführer verschiedene Kollegen und erkundigt sich nach einer Empfehlung zum Thema „Teamentwicklung“. Zwei Kollegen erinnern sich an Ihren Namen, da Sie vor einiger Zeit bei einer IHK-Veranstaltung einen interessanten Vortrag zum Thema gehalten haben.

Außerdem hat jemand ein Interview mit Ihnen gesehen, welche Sie auf Youtube veröffentlicht haben. Er fand das sehr „erhellend“.

Ein dritte Kollege hat zufällig Ihren Flyer dabei, den er bei einer abendlichen Netzwerkveranstaltung nach einem angenehmen Gespräch mit Ihnen eingesteckt hat – man weiß ja nie…

Die Chance, dass Sie nun angerufen werden ist sehr, sehr groß.

Der generierte Lead (noch haben Sie ja keinen Auftrag) ist das Ergebnis einer konsequenten Begleitung Ihres Kunden auf seiner „Customer Journey“.

12 Kontaktpunkte = 1 Auftrag

Je nachdem, welcher Untersuchung man nun glaubt, braucht ein Kunde bis zu 12 Kontaktpunkte auf seiner Reise bis zu Ihrer „Kasse“. Diese Kontaktpunkte können sein:

  • Lesen Ihres Blogs / Ihrer Website
  • Kennenlernen auf einer lokalen Netzwerkveranstaltung
  • Ein Interview in einer Fachzeitschrift
  • Ein Flyer von Ihnen
  • Eine Empfehlung eines Kollegen
  • Eine Anzeige in einer Fachzeitschrift
  • Suchmaschinenanzeigen (Google Adwords & Co.)
  • Ein Blogbeitrag auf XING
  • ….

Zwischen dem ersten Impuls (Wahrnehmen, dass es Sie gibt) bis zum Auftrag können mitunter Jahre vergehen.

Wie Sie sehen können, müssen Sie diese Reise Ihres Kunden zu Ihnen mit vielen potenziellen Kontaktpunkten versehen. Legen Sie – wie einst Hänsel & Gretel – möglichst viele „Brotkrumen“ aus, an denen sich Ihre potenziellen Kunden orientieren können, um den Weg zu Ihnen zu finden.

Bleiben Sie bei Ihrem Thema

Wichtig hierbei natürlich: Bleiben Sie bei Ihrem Thema (Positionierung) und eiern Sie nicht zwischen allen Themen hin und her, nur weil Sie es können.

Wenn Sie die Akquise von Neukunden als Prozess, als Reise Ihres Kunden zu sich sehen und entsprechen handeln, werden Sie mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch irgendwann Erfolg haben.

Keinesfalls erfolgreich sein werden Sie hingegen, wenn Sie gelegentlich, aktionistisch „viel“ tun.

Ich wünsche Ihnen nun viel Erfolg beim Auslegen leckerer Brotkrumen und der Begleitung Ihrer Kunden auf dem Weg zu Auftrag – Ihrem Auftrag.

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1 thought on “Customer Journey – die Kundengewinnung ist ein Prozess”

  1. So isses. nur wer sät, der erntet, und man muss viele Frösche küssen bis ein Prinz dabei ist. Kontinuität und Diversität sind die einzigen erfolgversprechenden Strategien, um sich in Märkten mit erklärungsbedürftigen Produkten dauerhaft durchzusetzen. Und das Ganze auch noch anschaulich dargestellt … prima.

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