Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater höhere Honorare erzielen können.

höhere Honorare erzielen

Die Drei-Flaschen-Preisstrategie

Stellen Sie sich einmal vor, ein Weinhändler stellt zwei Flaschen Wein in seinem Laden auf: Eine Flasche Wein kostet 4,00 EUR und die andere Flasche kostet 8,00 EUR.

Was glauben Sie, welche der Weinflaschen in diesem Fall die meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird ?

Nach meiner Meinung wird es ungefähr so sein: Die meist verkaufte Flasche Wein wird die für 4,00 EUR sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 5,00 EUR liegen, da die meisten Käufer die billige Flasche nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Weinhändler stellt eine dritte Flasche Wein daneben. Diese bepreist er mit 14,00 EUR.

Welche Flasche glauben Sie nun, wird die meist verkaufte sein ?

Ich denke, dass nun die mittlere die meist verkaufte Flasche Wein sein wird, also die für 8,00 EUR.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigste Flasche haben wollen und nun auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisige Flasche Wein zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Weinflaschen an – ich schätze auf ca 10,00 EUR.

Diese Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren für Coaches, Trainer und Berater.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihr Angebot produktisiert haben und nicht ausschließlich ein Zeit-gegen-Geld-Honorar verwenden.

Lesen Sie hierzu den Artikel: „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“.

Umsetzung der Drei-Flaschen-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, müssen Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie z.B. Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: „Das Honorar ist es nicht wert….“

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

  • Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten.
  • Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt.
  • Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume.
  • Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“.

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

Preis = 545,00 EUR

B: Standardcoaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 17:00 Uhr, werktags.

Preis = 645,00 EUR

C: Premiumcoaching

  • Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 21:00 Uhr, werktags.
  • Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

Preis = 955,00 EUR

Vorteile der Drei-Flaschen-Preisstrategie

  • Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist, erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.
  • Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.
  • Durch die Produktisierung Ihres Angebotes kommen Sie raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.

Mit der relativ einfachen Methode der Drei-Flaschen-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

Machen ist wie wollen – nur krasser

Haben Sie Vertrauen: Was in anderen Branchen funktioniert, funktioniert auch in der Coaching,- Training,- Beratungsbranche.

Alleine Ihr Mut ist gefragt, die Dinge mal etwas anders zu machen, als „normalerweise“.

Damit sollten ja zumindest die Coaches unter den Lesern keine Schwierigkeiten haben…

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung der Drei-Flaschen-Preisstrategie bei der Gestaltung Ihrer Honorare.

P.S. Wenn Ihnen der Artikel gefällt… hinterlassen Sie doch einfach mal einen Kommentar.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

P.P.S. Wenn Sie wissen wollen, wie man so etwas in der Praxis umsetzt, werfen Sie einen Blick auf meinen Coaching-Shop.

2 thoughts on “Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie”

  1. Danke, gute Idee. Wie kann ich die in Bezug auf mein Honorar bei Ihnen anwenden??
    Schönes Wochenende
    Peter Scheinberger

    1. Hallo Herr Scheinberger. In Ihrem Fall ist vorstellbar, dass Sie z.B. verschiedene Preisstufen anbieten – für die Kombination von Buchführung mit Zusatzservices wie „Aktenaufbewahrung“, „Digitalisierung“ und mehr. Wir können ja gerne mal darüber zusammen nachdenken.

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