Customer Journey – die Kundengewinnung ist ein Prozess

Customer Journey - die Reise des Kunden bis zu Ihnen....

Die Neu-Kundengewinnung für Coaches und Trainer ist ein Prozess, keine einmalige Aktion.

Nur wer potenzielle Kunden auf der „Customer Journey“ eine zeitlang konsequent begleitet, wird ausreichend Kunden gewinnen können.

Woraus diese Kundenreise besteht und wie Sie Ihre Kunden auf dieser Reise zu Ihnen begleiten können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Auch 1000 Flyer bringen noch keinen Umsatz

Letztens erzählte mir ein Kunde, stolz, dass er nun 1000 Flyer habe drucken lassen. Diese werde er auf einer regionalen Veranstaltung verteilen und freue sich schon auf die ersten Aufträge….

So oder ähnlich verstehen viele unserer Coach-, Trainer und Beraterkollegen Akquise: Ich mache mit viel Tamtam eine Aktion und schon steht das Telefon nicht mehr still.

Das, was vielleicht im Produktverkauf in Kombination mit einem knackigen Preis noch teilweise funktionieren mag, bringt im so genannten „People Business“ mit einer „Nahe-Null-Chance“ kein Ergebnis.

Neukundenakquise als Coach, Trainer oder Berater ist ein Prozess

Manche Produkte sind so austauschbar, dass die Kunden sie dort kaufen, wo sie gerade ihren Weg als „Schnäppchen“ kreuzen. Auf diesem Prinzip basieren die Anzeigenerfolge von z.B. großen Elektronikketten.

Letztlich ist es für einen Konsumenten nahezu egal, wo er seine Kamer oder seinen Laptop kauft, denn es ist immer dasselbe Produkt.

Die Zusammenarbeit mit einem Coach, Trainer oder Berater ist jedoch kein vergleichbarer Impulskauf für einen Kunden, wie der Kauf eines austauschbaren Konsumgutes.

Zunächst einmal muss ein Bedarf an der Leistung bestehen, die der Coach, Trainer oder Berater anbietet und zudem muss die Chemie zwischen Kunde und Anbieter stimmen.

Diese „Chemie“ baut sich teilweise über Jahre hinweg auf. Erst, wenn der potenzielle Kunde einen konkreten Bedarf hat UND sich auch noch daran erinnert, dass das was Sie anbeiten seinen Bedarf deckt UND die Chemie zwischen Ihnen stimmt, wird er sich bei Ihnen wegen eines Auftrages melden.

Auf der Reise Ihres Kunden (Customer Journey) hin zu seiner Kaufentscheidung müssen Sie im People Business mehrfach seinen Weg kreuzen. Dieses vielfache Kreuzen Ihrer beider Wege geschieht nicht durch einen Flyer alleine oder durch Ihre Website oder durch eine Anzeige bei der Suchmaschine, sondern vielmehr durch eine Vielzahl unterschiedlicher Maßnahmen.

Übrigens: Welche der Maßnahmen am Ende zum Erfolg führt, wissen Sie gar nicht unbedingt: Eine gibt den initalen Impuls, eine andere den engültigen Kaufimpuls.

Im folgenden beschreibe ich Ihnen eine mögliche Reise eines Kunden, bis es in Ihrer Kasse klingelt.

Eine typische Customer Journey eines Kunden hin zum Coach, Trainer und Berater

Ein potenzieller Kunde beschäftigt sich in der Mittagspause mal eben mit dem Thema „Teamentwicklung“.

Ein Geschäftsführerkollege hat ihm am Wochenende von seiner guten Erfahrung mit einem Teamcoach erzählt und er wurde neugierig, ob das auch etwas für sein Unternehmen wäre. In der Suchmaschine gibt er „Teamentwicklung“ ein.

Er sieht zunächst vier Suchmaschinenanzeigen von unterschiedlichen Coaches und dann die so genannten „generischen Einträge“ von Websites, die sich Dich mit dem Thema beschäftigen.

Da Sie einen Blog mit interessanten Informationen betreiben, stehen Sie in den Suchergebnissen ganz oben. Der potenzielle Kunde nimmt Sie beim Lesen Ihrer Beiträge als „kompetent“ wahr.

Nach einiger Zeit und einigen unangenehmen Situationen in seinem Betrieb beauftragt er seine Sekretärin, sich einmal „näher“ mit dem Thema Teamentwicklung zu beschäftigen. Sie stößt im Internet ebenfalls auf Ihre Website und nimmt zusätzlich auch Ihre Suchmaschinenanzeige wahr.

Bei der Auswahl an potenziellen Anbietern fällt Ihr auch Ihr Name.

Bei der lokalen IHK-Veranstaltung trifft der Geschäftsführer verschiedene Kollegen und erkundigt sich nach einer Empfehlung zum Thema „Teamentwicklung“. Zwei Kollegen erinnern sich an Ihren Namen, da Sie vor einiger Zeit bei einer IHK-Veranstaltung einen interessanten Vortrag zum Thema gehalten haben.

Außerdem hat jemand ein Interview mit Ihnen gesehen, welche Sie auf Youtube veröffentlicht haben. Er fand das sehr „erhellend“.

Ein dritte Kollege hat zufällig Ihren Flyer dabei, den er bei einer abendlichen Netzwerkveranstaltung nach einem angenehmen Gespräch mit Ihnen eingesteckt hat – man weiß ja nie…

Die Chance, dass Sie nun angerufen werden ist sehr, sehr groß.

Der generierte Lead (noch haben Sie ja keinen Auftrag) ist das Ergebnis einer konsequenten Begleitung Ihres Kunden auf seiner „Customer Journey“.

12 Kontaktpunkte = 1 Auftrag

Je nachdem, welcher Untersuchung man nun glaubt, braucht ein Kunde bis zu 12 Kontaktpunkte auf seiner Reise bis zu Ihrer „Kasse“. Diese Kontaktpunkte können sein:

  • Lesen Ihres Blogs / Ihrer Website
  • Kennenlernen auf einer lokalen Netzwerkveranstaltung
  • Ein Interview in einer Fachzeitschrift
  • Ein Flyer von Ihnen
  • Eine Empfehlung eines Kollegen
  • Eine Anzeige in einer Fachzeitschrift
  • Suchmaschinenanzeigen (Google Adwords & Co.)
  • Ein Blogbeitrag auf XING
  • ….

Zwischen dem ersten Impuls (Wahrnehmen, dass es Sie gibt) bis zum Auftrag können mitunter Jahre vergehen.

Wie Sie sehen können, müssen Sie diese Reise Ihres Kunden zu Ihnen mit vielen potenziellen Kontaktpunkten versehen. Legen Sie – wie einst Hänsel & Gretel – möglichst viele „Brotkrumen“ aus, an denen sich Ihre potenziellen Kunden orientieren können, um den Weg zu Ihnen zu finden.

Bleiben Sie bei Ihrem Thema

Wichtig hierbei natürlich: Bleiben Sie bei Ihrem Thema (Positionierung) und eiern Sie nicht zwischen allen Themen hin und her, nur weil Sie es können.

Wenn Sie die Akquise von Neukunden als Prozess, als Reise Ihres Kunden zu sich sehen und entsprechen handeln, werden Sie mit einer großen Wahrscheinlichkeit auch irgendwann Erfolg haben.

Keinesfalls erfolgreich sein werden Sie hingegen, wenn Sie gelegentlich, aktionistisch „viel“ tun.

Ich wünsche Ihnen nun viel Erfolg beim Auslegen leckerer Brotkrumen und der Begleitung Ihrer Kunden auf dem Weg zu Auftrag – Ihrem Auftrag.

Was hat Ihnen dieser Beitrag gebracht ?

Konnten Sie mit meinen Gedanken etwas anfangen ? Prima: Dann hinterlassen Sie gerne einen Kommentar dazu.

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

höhere Honorare erzielen

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater höhere Honorare erzielen können.

höhere Honorare erzielen

Die Drei-Flaschen-Preisstrategie

Stellen Sie sich einmal vor, ein Weinhändler stellt zwei Flaschen Wein in seinem Laden auf: Eine Flasche Wein kostet 4,00 EUR und die andere Flasche kostet 8,00 EUR.

Was glauben Sie, welche der Weinflaschen in diesem Fall die meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird ?

Nach meiner Meinung wird es ungefähr so sein: Die meist verkaufte Flasche Wein wird die für 4,00 EUR sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 5,00 EUR liegen, da die meisten Käufer die billige Flasche nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Weinhändler stellt eine dritte Flasche Wein daneben. Diese bepreist er mit 14,00 EUR.

Welche Flasche glauben Sie nun, wird die meist verkaufte sein ?

Ich denke, dass nun die mittlere die meist verkaufte Flasche Wein sein wird, also die für 8,00 EUR.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigste Flasche haben wollen und nun auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisige Flasche Wein zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Weinflaschen an – ich schätze auf ca 10,00 EUR.

Diese Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren für Coaches, Trainer und Berater.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihr Angebot produktisiert haben und nicht ausschließlich ein Zeit-gegen-Geld-Honorar verwenden.

Lesen Sie hierzu den Artikel: „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“.

Umsetzung der Drei-Flaschen-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, müssen Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie z.B. Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: „Das Honorar ist es nicht wert….“

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

  • Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten.
  • Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt.
  • Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume.
  • Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“.

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

Preis = 545,00 EUR

B: Standardcoaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 17:00 Uhr, werktags.

Preis = 645,00 EUR

C: Premiumcoaching

  • Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 21:00 Uhr, werktags.
  • Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

Preis = 955,00 EUR

Vorteile der Drei-Flaschen-Preisstrategie

  • Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist, erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.
  • Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.
  • Durch die Produktisierung Ihres Angebotes kommen Sie raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.

Mit der relativ einfachen Methode der Drei-Flaschen-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

Machen ist wie wollen – nur krasser

Haben Sie Vertrauen: Was in anderen Branchen funktioniert, funktioniert auch in der Coaching,- Training,- Beratungsbranche.

Alleine Ihr Mut ist gefragt, die Dinge mal etwas anders zu machen, als „normalerweise“.

Damit sollten ja zumindest die Coaches unter den Lesern keine Schwierigkeiten haben…

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung der Drei-Flaschen-Preisstrategie bei der Gestaltung Ihrer Honorare.

P.S. Wenn Ihnen der Artikel gefällt… hinterlassen Sie doch einfach mal einen Kommentar.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

P.P.S. Wenn Sie wissen wollen, wie man so etwas in der Praxis umsetzt, werfen Sie einen Blick auf meinen Coaching-Shop.

So können Sie XING zur Kundengewinnung nutzen

Neukundengewinnung mit XING - so geht es.

Keine Akquise auf XING = verschenktes Potenzial

Neukundengewinnung mit XING - so geht es.
Neukundengewinnung mit XING – so geht es.

Viele Coaches, Trainer und Berater haben zwar ein XING-Profil, nutzen die Plattform aber nicht aktiv zur Neukundengewinnung.

Nach meinem Verständnis ist das vergeudetes Potenzial.

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen ein paar Anregungen dazu geben, wie Sie XING als Akquiseplattform für sich verwenden können.

Ein paar Grundgedanken zur Akquise für Coaches, Trainer, Berater

Im Gegensatz zu Einzelhändlern verkaufen wir keine Produkte – schon gleich gar keine, die spontan / impulsiv gekauft werden, wie beispielsweise Konsumgüter.

Die Akquise von Neukunden für Coaches, Trainer und Berater ist ein Prozess, der permanent durchgeführt werden muss.

Während des Prozesses lernen potenzielle Kunden uns kennen, erinnern sich an uns und greifen irgendwann im Prozess auf unsere Leistung zu (Auftrag) und im Verlauf ihres Lebens vielleicht noch öfters. Dieser Prozess muss aktiv von uns mit geeigneten Maßnahmen „geschmiert“ werden, damit er läuft.

Warum viele nicht auf XING akquirieren

Es gibt viele Gründe, warum Kolleginnen und Kollegen die Akquise auf XING ablehnen. Einer davon ist sicher der, dass sie es selbst als unangenehm empfinden, wenn sie von ihren Neukontakten ständig Kaufangebote erhalten.

Dabei dürfte wohl kein vernünftiger Selbständiger etwas gegen das Umsatzmachen an sich haben – denn verkaufen – egal in welcher Form – ist der Motor eines jeden Geschäftsbetriebs.

Nur weil andere mit ihren Verkaufsaktionen nerven bedeutet das ja noch nicht, dass Sie auch „nerven“ müssen. Machen Sie es doch einfach besser.

Ballern Sie Ihre XING-Kontakte halt nicht mit marktschreierischen Billigangeboten voll, sondern bieten Sie ihnen Mehrwerte und interessante Anregungen.

Ohne Kontakte keine Kontrakte – so finden Sie gute Kontakte auf XING

Zielgruppensuche über XING.
Zielgruppensuche über XING.

Für das nachfolgende ist ein Premium-Account in XING die Voraussetzung.

Jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, dass die Anzahl der Kundenkontakte im direkten Zusammenhang mit der Anzahl der Abschlüsse steht. Die Grundlage für eine höhere Anzahl von Kunden ist also zunächst einmal die Anzahl von Kontakten an sich. An Kontakte genau in Ihrer Zielgruppe kommen Sie mit wohl kaum einer anderen Plattform so effektiv und effizient wie mit XING (wenn wir von Business-Coaching, Business-Training und Business-Beratung sprechen).

Die erweiterte Suche in XING ermöglicht es Ihnen, gezielt nach Personen in Ihrer Zielgruppe zu suchen und sie in ihr Netzwerk einzuladen. Wenn die Kontakte Mitglied in Ihrem Netzwerk sind, erfahren Sie – je nach Ihren persönlichen XING-Einstellungen – alles über Ihre Aktivitäten und Sie erreichen so ständige Aufmerksamkeit.

Sie können Ihre (neuen) XING-Kontakten auch beispielsweise zu kostenlosen Veranstaltungen ( in meinem Fall beispielsweise Webinare, die für meine Ziegruppe interessant sind) einladen. Auf diese Weise haben Ihre Kontakte die Möglichkeit, Sie und Ihre Arbeit kennen zu lernen.

Kontaktpflege in XING – bieten Sie Mehrwerte

Neben den Einladungen zu Ihren Veranstaltungen, die für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert bieten, können Sie Ihre Kontakte beispielsweise gezielt auf Wissen / Artikel / Veranstaltungen hinweisen, die für Ihre Kontakte interessant sein können. Auf diese Weise bleiben Sie als „Mehrwertschaffer“ in Erinnerung.

Wissen teilen – Gruppenmitgliedschaften in XING

Auf XING gibt es rund 60.000 verschiedene Gruppen, die sich mit den unterschiedlichsten Themen beschäftigen und über diese diskutieren. Zu den Diskutanten zählen Fachleute, die sich in dem Thema gut auskennen ebenso, wie Menschen, die nach Lösungen suchen.

Nutzen Sie diese Gruppen, um sich Ihren Status als Fachmann / Fachfrau in Ihrem Thema immer wieder ins Gedächtnis zu rufen.

Aus Onlinemarketingsicht ist es am besten, wenn Sie den Artikel selbst auf Ihrer eigenen Website veröffentlichen und in den Fachgruppen neben einem „Teaser“ vor allem einen Link auf den Artikel auf Ihrer Website zu hinterlassen, damit Sie Besucher dort generieren.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundengewinnung auf XING

Eine erfolgreiche Kundenaquise mit Hilfe von XING basiert auf diesen Grundlagen:

  • Machen Sie sich frei von dem Gedanken, dass in Ihrem XING-Netzwerk nur Personen sind, die Sie persönlich kennen. Es gibt komfortablere Adressbücher als XING.
  • Freunden Sie sich mit dem Gedanken an, dass Verkaufen auf XING ebenso wenig unmoralisch ist, wie anderswo (oder finden Sie Ihr Angebot selbst unmoralisch ? ).
  • Denken Sie daran: Schlimm ist nicht, dass Sie Ihre Leistung an den Mann oder die Frau bringen wollen – schlimm ist, wie manche Anbieter das machen. Sie selbst dürfen ja trotzdem seriös sein. Vielleicht ist das Ihr USP.
  • Beschäftigen Sie sich ein wenig mit der Technik und den Möglichkeiten von XING. So schwer ist es gar nicht, es zu beherrschen.
  • Bieten Sie Ihren Kontakten Mehrwerte – keine marktschreierischen „Schnäppchen“ und „billige Glasperlen“.
  • Sehen Sie die Kundenakquise über XING als Teil des Gesamtprozesses der Kundengewinnung. Im People-Business als Coach, Trainer oder Berater haben wir eben keine Produkte, die man „mal eben spontan“ kauft.

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit

Egal, wie gut Sie selbst Social-Media, Onlinemarketing & Co. selbst finden: Ihre potenziellen Kunden nutzen diese Kanäle und das wohl auch in Zukunft. Auch hier gilt, dass wer nicht mit der Zeit geht und sich den Trends stellt, wohl in naher Zukunft nicht mehr bei der Auftragserteilung berücksichtigt werden.

Gerade als Coach sollte es Ihnen besonders leicht fallen, sich Veränderungen gegenüber offen zu zeigen.

Weitere Möglichkeiten der Akquise mit XING

Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten, mit Hilfe von XING an neue Kunden und Aufträge zu gelangen.

Nicht alles passt zu jedem und sollte deshalb individuell geplant und durchgeführt werden.

Nutzen Sie gerne mein Onlinecoaching dazu, Ihr persönliche XING-Akquisestrategie zu entwickeln und dieses effektive Medium für sich zu nutzen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

Robert Flachenäcker

Wie Aufträge für Freiberufler & selbständige Unternehmer entstehen

Die Entstehung von Aufträgen ist von vielen Faktoren abhängig

Die Entstehung von Kundenaufträgen für Freiberufler und selbständige Unternehmer ist ein komplexer Vorgang, der von vielen Faktoren abhängig ist.

Diese Komplexität unterschätzen viele, die neu als selbständiger Spezialist in den Markt eintreten.

Ein guter Fachmann, eine gute Fachfrau, erhält nicht automatisch Aufträge, nur weil sie gut sind. Es ist sogar oft so, dass fachlich weniger belichtete Mitbewerber Aufträge erhalten, weil Sie stärker in der Auftragsgewinnung sind (vulgo: Akquise).

In diesem Beitrag erkläre ich die wichtigsten Einflussfaktoren, die zu Aufträgen für Freiberufler und selbständigen Unternehmern führen.

Wie-Aufträge-entstehen
Wie Aufträge entstehen – Einflussfaktoren

Unternehmerisches Handeln

Egal ob Freiberufler, Einzelunternehmer oder ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern: Ohne unternehmerisches Handeln wird sich kein Erfolg einstellen, oder wenn dann nur aus Zufall.

Unternehmerisches Handeln setzt unternehmerisches Denken voraus. Dazu gehört es, Visionen aufzustellen und diese mit allen Mitteln zu verfolgen.

Ein Unternehmer geht Risiken ein, sorgt für die Finanzierung seines Vorhabens und bedient sich Experten, die seinem Unternehmen helfen.

Sehr gut spiegelt sich die unternehmerische Haltung in einer Aussage von Henry Ford wider:

Hätte ich die Menschen gefragt, was sie wollen, hätten sie sich schnellere Pferde gewünscht.

Egal, ob Sie Freiberufler sind oder nicht: Ohne unternehmerisches Denken und Handeln bleiben Sie bestenfalls die verlängerte Werkbank von anderen, wie es z.B. häufig bei IT-Spezialisten der Fall ist.

Zum unternehmerischen Handeln gehört auch, die Einflussfaktoren, die ich hier beschreibe, zu beachten und für Ihr Unternehmen strategisch einzusetzen.

Marktfähiges Produkt / Dienstleistung

Egal, wie gut ihre Idee ist: Sie muss auch marktfähig sein, dass sie zu Aufträgen führt.

Prüfen Sie Ihre Idee, bevor Sie damit auf den Markt gehen, in dem Sie anderen davon erzählen. Hören Sie sich deren kritische Stimmen an und beziehen Sie diese in Ihre Entscheidung ein.

Es ist mit Sicherheit eine wichtige Dienstleistung, Coaching für Hartz IV-Empfänger anzubieten, um sie wieder „auf die Spur“ zu bringen. Leider ist dieses Produkt nicht wirklich marktfähig, da der Markt (die potenziellen Kunden) sich eine solche Dienstleistung nicht leisten können.

Positionierung

Wenn Sie eine marktfähige Dienstleistung gefunden haben, werden Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit feststellen, dass Sie nicht der einzige Anbieter im Markt sind, der diese oder eine ähnliche Dienstleistung anbietet. Das gilt für Coaches & Trainer ebenso, wie beispielsweise für IT-Experten und SEO-Berater.

Wie Sie zu einer glasklaren Positionierung kommen, können Sie in diesem Beitrag von mir nachlesen.

Kompetenz

Natürlich müssen Sie in Ihrem Bereich auch über ausreichende Kompetenzen verfügen.

Es reicht aber nicht, diese zu haben, sondern Sie müssen auch lernen, diese so darzustellen, dass Ihre Kunden einen Nutzen darin für sich erkennen.

Wichtig: Ihr Kunde muss Ihnen die Kompetenz zuschreiben. Es reicht nicht, wenn Sie wissen, dass Sie kompetent sind.

Hierzu empfehle ich Ihnen einen Blick auf mein Webinar „Nutzenorientiert argumentieren“.

Auftreten

Wenn Sie als Selbständiger unterwegs sind, wird alles was Sie tun einen Beitrag zu Ihrem Umsatz leisten. Die Frage ist nur, in welche Richtung.

Das Auftreten hängt im hohen Maße von der von Ihnen auf Grund Ihrer strategischen Ausrichtung gewünschten Wirkung ab. Siehe dazu noch einmal den Beitrag „Positionerung„.

Zum professionellen Auftreten gehört eine professionelle Kommunikation. Sobald Sie sich im Umfeld potenzieller Kunden bewegen, müssen Sie Ihr gesamtes Auftreten auf Ihr Ziel abstimmen, Aufträge zu erlangen.

Trennen Sie strikt Ihr Auftreten im beruflichen Kontext von Ihrem Auftreten im privaten Kontext. Lernen Sie, professionell aufzutreten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten.

Verkaufsrhetorik zu üben ist ein wesentlicher Schlüssel für mehr Aufträge.

Diese können Sie u.a. in meinen Coachings & Trainings lernen.

Schauen Sie sich dazu auch ruhig mal meinen Vortrag „Verkaufen für Nichtverkäufer“ an und lesen Sie meinen Beitrag „Was Sie keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge haben wollen„.

Internet & Social-Media richtig nutzen

Viele Neu-Unternehmer freuen sich, wenn ihre Website endlich steht und wenn ihre Profile auf XING, Linkedin und Facebook eingerichtet sind.

Leider ist es so, das „Auf Facebook sein“ noch keine Strategie ist und auf gar keinen Fall irgendwas zum Umsatz beiträgt.

Das Gleiche gilt für die Website: Egal wie schön und gut sie ist – Um Aufträge darüber zu generieren, müssen Sie Besucher zu ihr hin locken.

Alleine dieses Thema ist so komplex, dass man darüber tagelang referieren könnte, ohne sich zu wiederholen.

Erste Hinweise dazu, wie Sie es schaffen, Ihre Website auch zum Verkaufen zu kriegen, finden Sie in meinem Artikel „Website ohne Besucher“ und „Überschriften„.

  • Wichtig ist im Zusammenhang mit Internet & Social Media, dass Ihnen klar ist, dass Sie hier richtig aktiv werden müssen:
  • Bei Facebook, XING & Co. müssen Sie in den Gruppen, in denen ihre Kunden Fragen stellen, kompetente Lösungen bieten.
  • Um Besucher auf Ihre Website zu kriegen müssen Sie der obigen Maßnahme unter Umständen auch noch Online-Anzeigen hinzufügen – also gekaufte Werbung bei XING, Facebook, Google etc.
  • Ihre Website – wenn Sie verkaufen soll – muss interessante Inhalte für Ihre Kunden bereit halten – Lösungen, Tipps, Ansätze etc.
  • Ihre Website muss ein professionelles Wording enthalten – hier ist es gut, wenn Sie sich in Verkaufsrhetorik auskennen. Viele Texter / Websitenersteller beherrschen das nach meiner Meinung nicht – sie erstellen einfach nur „schöne Webites“.

Gerade bei dem Thema „Internet & Social Media“ wird oft mit einer sehr blauäugigen Erwartungshaltung an das Thema heran gegangen. Gerade dieser Bereich braucht jedoch eine sehr kompetente Begleitung, damit das gewünschte Ergebnis dabei heraus kommt.

Internet & Social Media sind nur in der 2. Linie eine technische Angelegenheit. In erster Linie brauchen Sie eine Strategie dafür und eine strategische Vorgehensweise.

Ansonsten verbrennen sie sehr schnell zigtausende Euro, ohne etwas zu erreichen.

Was machen Sie nun damit ?

Mir war es ein Anliegen, Ihnen deutlich zu machen, dass zur Auftragsentstehung eine Menge Einflussfaktoren eine Rolle spielen. Die hier genannten sind bei weitem noch nicht alle.

Mein Rat an Sie ist der: Gehen Sie strategisch und unternehmerisch an Ihr Vorhaben „selbständig zu sein“. Vermeiden Sie teure Fehler, in dem Sie sich von Anfang an professionell begleiten lassen.

Das Geld, dass Sie z.B. in meine Begleitung investieren, haben Sie mit Sicherheit schon beim ersten vermiedenen Fehler wieder eingespielt.

Denken Sie bitte daran, dass die meisten Unternehmer sich nicht beliebig viele Fehler leisten können, da sie sonst sehr schnell vorm Aus stehen.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie mit diesen Anregungen etwas anfangen können und ich wünsche Ihnen Mega-Erfolg.

Ihr

Robert Flachenäcker

Was Sie in Kundengesprächen keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten

In Nutzen sprechen statt in Fachsprache

In diesem Artikel möchte ich Ihnen einige Tipps für umsatzfördernde Gespräche geben.

In Nutzen sprechen statt in Fachsprache
In Nutzen sprechen statt in Fachsprache – es geht um Uhr Gegenüber

Noch genauer gesagt möchte ich Ihnen dabei helfen, umatzverhindernde Floskeln / Aussagen zu vermeiden, im Ihre Kunden nicht vom Kaufen abzuhalten.

Wenn Sie diese Tipps beachten, steigen die Chancen um ein Vielfaches, dass aus Ihren Gesprächspartnern auch zahlende Kunden werden.

Übrigens: Was für Gespräche gut ist, ist auch fürs Schreiben gut. Wenn Sie diese Tipps auch auf Ihren schriftlichen Veröffentlichungen berücksichtigen, kommen Sie immer näher an neue Kunden und Aufträge.

Nutzensprech statt Fachsprech

Fachidiot quatscht Kunden tot

Sie sind auf einer Netzwerkveranstaltung unterwegs und nun kommt Ihr Moment: Ihr Gegenüber fragt: „Und, was machen Sie so ?“

Womöglich haben Sie auf diesen Moment schon lange gewartet und nun kommt Ihre Chance, alles zu sagen, was Sie über Ihre Tätigkeit wissen, z.B. so etwas:

Ich biete Ihnen ein breites Spektrum moderner physiotherapeutischer Leistungen: Synergetik, Bewegungstherapie, Rehabilitation, Dorn-Breuß-Wirbelsäulentherapie, offene Beine, Pilzinfektion, systemische Therapie, Klinik, Reha, aufsuchende Familientherapie

Das ist kein Scherz, das habe ich auf einer Website eines Physiotherapeuten gefunden, der damit hausieren geht.

Das hört sich ja im ersten Moment hoch kompetent an, nur kriegen Sie damit keinen Kunden.

Hier handelt es sich um Fach-Geschwurbel, mit Sie vielleicht bei anderen Kollegen Eindruck schinden können, Laien sagt das aber nichts.

Lernen Sie daher auf jeden Fall in „Nutzensprache“ zu argumentieren. Wie das geht, können Sie unter anderem in meinem Vortrag auf Youtube erfahren.

Eines sollten Sie sich immer fragen, bevor Sie Ihrem Kunden erklären, was Sie tun: Was hat Ihr Kunde für einen Nutzen davon ?

Zwei Mausklicks neben dem o.g. Negativbeispiel schreibt ebenfalls ein Physiotherapeut:

…und sein Physiotherapeuten-Team verhelfen Ihnen zu einem Leben ohne Schmerzen.

So ist es richig – Chapeau !

„Eigentlich“ und „würde“ sagen

Vermeiden Sie Konjunktive – egal welche. Da die meisten Kunjunktionen ein „t“ beinhalten, schrieb mein Kollege Roman Kmenta einmal, das „t“ sei der teuerste Buchstabe für Verkäufer. Dem stimme ich voll zu.

Stellen Sie sich doch mal vor, Sie fragen Ihren Arzt, ob seine Behandlung auch wirklich und ganz sicher gegen Ihre Beschwerden hilft und er antwortet Ihnen:

„mhhh… müsste eigentlich…“

Wie zuversichtlich verlassen Sie die Arztpraxis ?

„Hält Ihr Gehäuse einem Druck von 3 bar stand ? “

„Tja – sollte es aushalten, denke ich …“

Wenn Sie es nicht wissen, sagen Sie Ihrem Kunden, das sei eine ganz hervorragende Frage. Sicher habe er noch mehr und Sie werden in einem persönlichen Termin all seine Fragen aufnehmen und verbindlich beantworten….

„Wann passt es Ihnen denn am besten ? Donnerstag früh oder Freitagnachmittag ? “

Und schon haben Sie einen Termin statt eines unsicheren Interessenten.

Also, verbannen Sie Konjunktionen aus Ihrem Sprachgebrauch, wann immer es geht. Bei rhetorischen Fragen oder für hypnotische Sprachmuster sind sie natürlich ok, z.B. bei der Frage: „Würde sich Ihre Stimmung denn verbessern, wenn Sie keine Kreuzschmerzen mehr hätten ? “ (Rhetorische Frage – na klar würde sie das…).

Ich-Sprech statt Sie-Sprech

Kennen Sie Typen, die immer nur von sich sprechen ?

Die gibt es auch in Verkaufsgesprächen.

Kunde: „Funktioniert das Navi auch auf hoher See ?“

Gegenüber: „Also egal, ob ich ich auf dem Meer segle oder in die Berge fahre: Das Navi hilft mir immer…“

Auch wenn der Kunde es nicht ausdrücklich gesagt hat: Es interessiert ihn nicht, ob Ihnen das Navi hilft, er will wissen, ob es ihm hilft.

Versuchen Sie lieber zu ergründen, was er genau mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen will und bieten Sie Ihm erst dann eine Lösung an, die „Ihn“ beinhaltet, nicht „Sie selbst“.

Unterdrücken Sie Ihren Antwortimpuls

Irgendwann haben die meisten wohl in ihrer Sozialisierung gelernt, dass „man auf eine Frage brav antwortet“.

Das ist pures Gift für den Umsatz.

Nicht, dass Sie Ihrem Gegenüber keine Antworten geben sollten, zu einem umsatzfördernden Sprachstil gehört aber, dass Sie nachfragen.

Wer fragt der führt

Hinter einer einfachen Frage Ihres Gegenübers kann ein tiefer liegendes Bedürfnis liegen, für welches Ihr Produkt vielleicht eine Lösung bietet. Wenn Sie impulsiv antworten – wie es viele Ungeübte tun – verpassen Sie die besten Umsatzchancen.

Kunde: „Funktioniert das Navi auch auf hoher See ?“

Gegenüber: „Was genau meinen Sie denn mit „hoher See“ ?

Kunde: „Ach wissen Sie, wir planen im nächsten Jahr einen Segeltörn. Meine Frau und ich wollen 4 Monate lang übers Mittelmeer segeln….“

Wenn Sie jetzt noch mehr als Navis im Programm haben, dann ist Ihre Chance gekommen zu sagen: „Das ist ja ein tolles Vorhaben. Gut, dass Sie mich kennen gelernt haben. Ich stelle für meine ums Mittelmeer segelnden Kunden indivuduell ausgesuchte Ausrüstungen zusammen, die zum einen zuverlässig und sicher sind und die auf jeden Fall die individuellen Bedürfnisse meiner Kunden befriedigen. Was halten Sie davon, wenn wir uns einfach mal bei einer Tasse Tee darüber unterhalten, was Sie brauchen ? Wann passt es Ihnen am besten…. ? “

Was haben Sie nun von den Tipps ?

Wenn Sie Sie lesen und dann beiseite legen haben Sie leider nichts davon.

Ich empfehle Ihnen, diese No-Gos zu verinnerlichen und ihre Alternativen zu üben. Wenn Sie diese Umsatzvermeider konsequent gegen bessere Alternativen austauschen, steigt Ihre Chance, in Kundengesprächen zu punkten und Aufträge mit nach Hause zu nehmen.

Ganz besonders hilfreich ist es natürlich, wenn Sie z.B. mein Buch „Der Elefant im Keller“ lesen, in dem Sie noch mehr solcher Tipps erfahren, die zu Abschlüssen führen oder ein Seminar oder ein Coaching bei mir buchen, in dem wir das alles vertieft durchgehen und üben.

Wie auch immer Sie es tun: Ich wünsche Ihnen megamäßigen Erfolg damit.

Ihr

Robert Flachenäcker

Warum eine gute Positionierung für Ihren Geschäftserfolg so wichtig ist

Positionieren Sie sich erkennbar im Markt

Interessenten, die sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt aus Ihrem Segment interessieren, benötigen eine sichere Orientierung, ob Ihre Angebot oder das Ihrer Mitwettbewerber besser ist.

Positionieren Sie sich erkennbar im Markt

Positionieren Sie sich erkennbar für Ihre Interessenten / Kunden

Ich gehe davon aus, dass Sie sich in einem Markt tummeln, in dem es bereits den einen oder anderen Anbieter gibt, der eine gleichnamige Dienstleistung wie Sie anbietet, z.B.:

  • Heilpraktiker
  • IT-Berater
  • Systemisches Coaching
  • Verkaufstraining
  • Elektroinstallation
  • u.s.w.

Ich gehe weiter davon aus, dass Sie Ihren Job gut machen und sich ohne zögern zu den folgenden Attributen bekennen würden:

  • Günstig / preiswert / angemessener Preis
  • Zuverlässig
  • Gute Qualität

Damit befinden Sie sich nicht nur im Pool mit anderen Kolleginnen und Kollegen, die das offensichtlich gleiche Angebot haben, sondern Sie tragen auch noch die gleichen Qualitätsmerkmale vor sich her.

Niemand ist wohl so blöd und schreibt in seine Werbeanzeigen:

„Ich bin ein schlechter, total überteuerter Heilpraktiker, dem es nun wirklich schon an der geringsten Qualifikation fehlt. Bitte rechnen Sie keinesfalls damit, dass ich pünktlich bin, wenn wir einen Termin haben.“

Falls doch, bin ich sicher, dass er / sie damit ein Alleinstellungsmerkmal hätte. Ob es dem Umsatz diente, das weiß ich nicht.

Was ich Ihnen mit dem bisherigen klar machen möchte, ist folgendes: Das was Sie anbieten gibt es vermutlich schon (so ähnlich) und es dient Ihrem Kunden nicht als sichere Orientierung, warum er sich gerade für Sie entscheiden sollte.

Deshalb müssen Sie sich positionieren, um Ihrem Kunden dabei zu helfen sich für Sie entscheiden zu können. Sie brauchen einen Spezialistenstatus für Ihre Zielgruppe.

Beispiel einer Positionierung

Nehmen wir mal an, Sie werden regelmäßig von starken Kreuzschmerzen geplagt. Sie haben schon vieles probiert und nichts hat wirklich nachhaltig geholfen. Sie waren beim Hausarzt, beim Orthopäden und beim Heilpraktiker und Ihre Kreuzschmerzen plagen Sie noch immer.

Nun schlagen Sie die Gelben Seiten auf und entdecken in der Rubrik „Physiotherapie“ eine Anzeige einer Praxis die schreibt:

„Spezialist für Kreuzschmerzen jeder Art. Wir wissen, dass es rund 37 verschiedene Arten von Kreuzschmerzen gibt und haben uns auf die Linderung dieser spezialisiert…. Rufen Sie uns an, wenn Sie schon lange ein hartnäckiger Kreuzschmerz plagt..“

Na, rufen Sie an, oder nehmen Sie die 212 anderen Physiotherapeuten in den Gelben Seiten, die schreiben: „Physiotherapie von A-Z – kommen Sie zu uns, wenn es Sie irgendwo zwackt….!“ ?

So kommen Sie zu Ihrer nachhaltigen Positionierung

Die Frage, wie Sie sich als Spezialist positionieren, können Sie von einer Innensicht (Sie selbst) und von einer Außensicht (aus dem Blickwinkel Ihrer Kunden) betrachten.

Nach außen scheint es zunächst relativ einfach: Sie brauchen nur immer zu behaupten, dass Sie in einem bestimmten Bereich Spezialist sind. Wenn Sie das konsequent genug machen, wird man Sie irgendwann schon mit einem bestimmten Thema in Verbindung bringen.

Menschen merken jedoch schnell, wenn jemand nicht „kongruent“ ist, also wenn das Innen und das Außen nicht zusammen passen. Alleine mit der Werbung nach außen ist es leider nicht getan, wenn Sie dauerhaft erfolgreich sein wollen.

Stellen Sie sich mal vor, Sie gehen nun mit Ihren Kreuzschmerzen zu dem oben erwähnten Spezialisten und Sie merken, dass er gar kein Spezialist ist, dass er das nur so geschrieben hat.

Da das sicher auch andere Problemträger schnell merken würden, wäre der nach außen formulierte Expertenstatus schnell dahin und die Praxis bald leer.

Der Weg zu einer glasklaren Positionierung, mit der Sie sich selbst wohl fühlen und bei der Sie auch die bestmögliche Qualität liefern, geht in erster Linie über die Innensicht – die Beschäftigung mit sich selbst.

Erst wenn Sie sich 100% sicher sind, was Sie können und was Ihre Kunden davon haben, wie Sie auf dem Markt auftreten wollen und für wen (Stichwort: Zielgruppe) und auch noch mit welchem Image, mit welcher Ansprache etc… erst dann können Sie sich authentisch und auch für Ihre Kunden glaubhaft als „Spezialist“ positionieren.

Nicht nur Sie selbst werden sich dann so fühlen, sondern Sie werden als solcher auch von Ihren Kunden und vom Markt so wahr genommen.

Wer jedem gefallen möchte, gefällt bald niemandem mehr.

Eine einwandfreie Positionierung ist der Schlüssel zu Ihrem nachhaltigen Geschäftserfolg. Ihre eindeutige Positionierung ist das Fundament für all Ihre Marketing- und Werbemaßnahmen. Sie ist die Grundlage für die Frage, ob und wie Sie mit dem Internet und Social-Media umgehen, die Grundlage für die SEO-Optimierung (also die Auffindbarkeitssteuerung für Suchmaschinen) und für die Frage, wo Sie Ihre Kunden finden und wie Sie diese überhaupt ansprechen können.

15 Fragen für Ihre einwandfreie Positionierung

Für Ihre Positionierung habe ich rund 15 Fragen vorbereitet, die Sie für sich beantworten sollten, um sich klar im Markt zu zeigen und viel leichter an Aufträge zu kommen.

Diese Fragenliste ist die Grundlage jedes Positionierungscoachings und ich stelle sie auch in meinem kostenlosen Webinar zum Thema „erfolgreiche Positionierung vor“.

Dort erkläre ich Ihnen auch den Umgang mit den Fragen und Sie können sich diese Frageliste als Teilnehmer herunterladen.

Hier geht es zum kostenlosen Webinar

Folgen Sie diesem Link um die Termine für die nächsten Webinare zu sehen und sich anzumelden. Das sind rund 30 Minuten, die sich nachhaltig für Sie lohnen.