Ja, Du bist Experte – nutze Deinen Expertenstatus

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.

Letztens habe ich einen Hinweis auf einen Positionierungsworkshop von mir bei Facebook abgesetzt.

Darauf hin kommentierte ein anerkannter Marketingexperte sinngemäß:

„Ach, Du bist auch Experte für Positionierung ? Wow !“.

Ich begann auf die Frage hin darüber nachzudenken, wann eigentlich jemand ein Experte ist und wer das festlegt.

Am Ende der Überlegung kam ich zu der festen Überzeugung, dass ich Experte für Positionierung bin und ich bin sicher, dass auch Sie oftmals Experte für etwas sind.

Wer entscheidet, über Ihren Expertenstatus ?

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.
Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus als Coach, Trainer oder Berater.

Wer mich kennt weiß, dass ich ein Fan von Analogien bin; hier kommt eine:

Wenn Sie kleiner Kinder haben und ihnen erstmals beibringen, wie man eine wunderschöne Schleife in seine Schuhe binden kann, dann steigen Sie ob Ihrer Fähigkeiten sofort in der Achtung Ihrer Kinder an.

Wenn Sie dann noch Ihren Kindern einen Doppelknoten zeigen, erlangen Sie schlagartig Expertenstatus – zumindest in den Augen Ihrer Kinder.

Das Gleiche gilt fürs Radfahrenlernen (das können Sie sogar so gut, dass Sie es anderen beibringen können) und andere Themen, die Sie Ihren Kindern beibringen.

Auch wenn Sie – gemessen an einem Radrennprofi – vielleicht nur ein „Wurm“ hinsichtlich „Radfahren“ sind – und für einen Floristen nur ein Amateur in Sachen „Schleifenbinden“ – für Ihre Kinder bleiben Sie Experte für Radfahren und Schuhebinden.

Ich bin sicher, dass Sie sich selbst niemals den Expertenstatus für Schuhebinden geben würden – Sie lassen das andere machen.

Einen Expertenstatus können Ihnen nur die Empfänger Ihrer Expertise vermitteln.

Sie aber können ihn annehmen – und (so gut kennen Sie mich vielleicht schon) marketingmäßig für sich nutzen.

Was entscheidet über den Expertenstatus ?

Wie Sie an den obigen Beispielen erkennen können, hängt der Expertenstatus gar nicht so sehr vom absoluten Wissen ab, sondern davon, dass Sie für Ihre Kundschaft / Ihre Zielgruppe einen Nutzen stiften, dadurch, dass Sie etwas besser können, als Ihr Kunde.

Idealerweise kommt bei Coaches, Trainern und Beratern noch die Fähigkeit hinzu, das Wissen auch zu vermitteln.

Entscheidend für Ihren Expertenstatus sind also 2 Faktoren: Ihre Zielgruppe und der Nutzen, den Sie stiften.

Stehen Sie zu Ihrem Expertenstatus

Vermutlich gibt es auf der Welt irgendwo Menschen, die sich noch ein bisschen (oder viel) besser mit irgendwas auskennen, das ich in meinen Beratungsportfolio habe. Vermutlich gab es zur gleichen Zeit, in der Albert Einstein sein Unwesen trieb, noch bessere Mathematiker, als ihn. Nur: Wer würde ihm deshalb ernsthaft seinen Expertenstatus absprechen wollen ? Albert Einstein war ohne jeden Zweifel ein Mathematikexperte und – gemessen an meinen Fähigkeiten – auch vermutlich ein Physikexperte.

Nicht nur das: Er kannte sich auch in den Regeln der Patentvergabe in Deutschland aus, denn er war ja Sachbearbeiter auf einem Patentamt.

Vermutlich gab es da den einen oder anderen Fach-Juristen, der selbst das Wissen Albert Einsteins im Bereich „Patenterteilung“ in den Schatten stellte. Dennoch – wenn beispielsweise Sie oder ich eine Frage zum Patentrecht an ihn gerichtet hätten, hätten wir zweifelsohne einen Experten in ihm erkannt.

Auch Sie haben in irgend etwas eine besondere Expertise. Sie sind ein Kenner eines oder mehreren Themen, für die Sie Ihre Kundschaft bewundern wird und dankbar darüber ist, dass Sie Ihre Expertise mit Ihnen teilen.

Viele halten mich beispielsweise für einen wortgewandten Kommunikator. Ich gebe auch Trainings (übrigens von meinen Teilnehmern mit Bestnoten versehen) zum Thema „Konfliktlösung“. Gemessen an Marshall B. Rosenberg (dem Begründer der Gewaltfreien Kommunikation) bin ich wesentlich weniger Experte in der GfK (die ich auch in meinen Konflikttrainings verwende).

Dennoch nennen mich meine Kunden „Experte“ für dieses Thema und ich nehme diese Bezeichnung auch an.

Dasselbe rate ich Ihnen auch: Stehen Sie doch dazu, dass Sie in manchen Themen und für eine bestimmte Zielgruppe einen Expertenstatus besitzen.

Das muss Sie ja nicht davon abhalten, diesen auszubauen.

Wenn mich das nächste Mal jemand fragt, ob ich Experte für Positionierung bin, sage ich „Ja klar – mit meiner Expertise helfe ich Coaches, Trainern und Beratern dabei, sich erfolgreich zu positionieren.“

Und so, wie Einstein mehrere Expertisen hatte, füge ich vielleicht hinzu: Und mein weiteres Expertengebiet sind Konflikttrainigs.

Suchen Sie nach Ihrem Expertenstatus und nutzen Sie ihn

So, nun aber an die Arbeit: Suchen Sie sich die Themen (oder das Thema) in dem Sie besonders gut sind und suchen Sie sich eine Zielgruppe, die Ihnen dafür einen Expertenstatus verleiht; dann haben Sie nie mehr ein leeres Auftragsbuch.

Und bitte: Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind, nur weil jemand noch größer ist, als Sie.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit

Ihr

Robert Flachenäcker

P.S. wie hat Ihnen der Artikel gefallen ? Hinterlassen Sie doch einfach Ihren Kommentar.

P.P.S. Hier geht es zu Ihrer Positionierung

 

Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Tauschen Sie nicht Ihre Zeit gegen das Geld Ihres Kunden sondern tauschen Sie Problemlösung gegen das Geld Ihrer Kunden

Die meisten Coaches, Trainer und Berater tauschen Zeit gegen Geld. Sie haben ein Zeithonorar und auf diesem basiert deren Abrechnung.

Ich glaube, dass dies nicht der beste Weg ist. Es ist vielmehr ein Weg, der sich eben seit Jahrzehnten so eingeschliffen hat.

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.
Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Probleme, die aus der „Zeit-gegen-Geld-Falle“ entstehen sind

  • Kunden vergleichen ihren Stundenlohn mit Ihrem Honorar und finden „es zu teuer“.
  • Das Zeithonorar beschreibt Kosten, nicht „Mehrwert“.
  • Das Zeithonorar macht auf einer falschen Ebene vergleichbar, denn es sagt nichts über die Gesamtkosten eines Coachings- oder Beratungsprozesses aus.

Wir kaufen etwas, weil wir einen Mehrwert erlangen möchten

Menschen und Unternehmen kaufen Dienstleistungen ein, weil sie einen Mehrwert erzielen möchten.

Nehmen wir mal an, Sie würden Ihr Coaching für 1.000.000 EUR / Stunde anbieten und Ihr Kunde wüsste, dass er nach einer Stunde Coaching mit Ihnen 2.000.000 EUR verdienen würde, dann würde er doch nicht zögern, Ihnen Ihr gefordertes Honorar zu zahlen, oder ?

Dieses Beispiel zeigt, dass es nicht der Wert / Stunde ist, um den es dem Käufer geht, sondern der Mehrwert, den er mit dem Kauf erzielt.

Wenn Sie es also schaffen, den Mehrwert, den Sie bieten darzustellen, dann kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus; Ihr Kunde beauftragt Sie dafür, dass Sie ihm den erwarteten Mehrwert (Nutzen) liefern oder ermöglichen.

Andere Branchen machen es besser

Ich liebe Vergleiche, da sie Dinge oft gut klären.

Ich vergleiche einfach mal einen Autokauf mit einem Coaching und stelle die Frage: Warum kauft jemand dieses Gut (Auto) oder die Dienstleistung (Coaching) ?

Warum kauft jemand ein Auto ?

  • Man kann damit bequem von A nach B kommen
  • Man kann damit Geld verdienen (ein Taxi, en Lastwagen etc…)
  • Man kann damit Anerkennung gewinnen
  • Man kann damit Spaß haben
  • ….

Ich kenne keinen Autokäufer, der jemals danach gefragt hätte, wie hoch denn die Produktionskosten für den Wagen gewesen seien und danach dann seine Zahlbereitschaft ausrichtet. Autos werden alleine wegen des Mehrwertes gekauft, den sie dem Käufer liefern und die er bezahlen kann.

Übertragen wir den Gedanken mal aufs Coaching….

Warum kauft jemand Coaching (Training oder Beratung) ?

  • Man löst Probleme, die man nicht alleine lösen kann (und deren Bestehen vielleicht sehr teuer ist)
  • Man will sein Geschäft weiter entwickeln
  • Man bringt Wissen in ein Unternehmen, welches nicht vorhanden ist, aber nötig ist, um geschäftlich weiter zu kommen
  • Man will wieder glücklich leben
  • Man will wieder ein harmonisches Paarleben
  • ….

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass jemand, der in einer total unglücklichen Beziehung lebt und der dieses Unglück beenden will, den Wert Ihrer Leistung danach beeurteilt, wie hoch Ihr Honorar je Stunde ist ?

Ich glaube nicht !

Immer vorausgesetzt, dass der Kunde sich Ihre Leistung in irgendeiner Art und Weise leisten kann: Wie hoch wäre wohl der Wert für einen Menschen, endlich wieder glücklich zu sein ? 100,00 EUR, 1.000 EUR, 5.000 EUR ?

Verkaufen Sie Mehrwerte – nicht Stunden – bieten Sie Produkte an

Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus zu kommen, müssen Sie Ihr  Angebot so umformulieren, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit und nicht deren Preis in den Vordergrund rücken.

In meinem Fall ist das z.B.

  • Mehr Kunden als Coach, Trainer oder Berater erhalten
  • Mehr Kunden übers Internet gewinnen und ausreichend Umsatz machen
  • Höhere Honorare erzielen und sich dadurch mehr leisten zu können
  • u.s.w.

Ich spreche mit meinen Kunden darüber, was sie davon haben, wenn sie mich beauftragen. Für viele der Bedarfe habe ich „Produkte“ geschnürt, die ich zu Pauschalpreisen anbiete.

Beispiele:

  • Erfolgsbegleitung für 90 Tage
  • Flatrates: Begleitung bei Bedarf zur günstigen Monatspauschale
  • Akquisetag: Positionierung, Marketingstrategie und die ersten Schritte mit Nachbegleitung für eine Pauschale
  • u.s.w.

Die Angebote finden Sie unter coaching-training.online

Je mehr Sie es schaffen, aus einer zeitbasierten Dienstleistung ein Produkt zu machen, welches als Ganzes einen Mehrwert erzeugt, kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus.

So wie ein Autohersteller sein Produkt nicht mit „Stunden der Herstellung“ anbietet, sondern als „Produkt, mi dem Sie komfortabel von A nach B kommen“, so können Sie Ihr Angebot in Komplettpakete verpacken.

Vorteile der Produktisierung Ihres Angebotes

  • Sie verlassen die Preis-Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern
  • Sie können Angebote formulieren, die den größten Engpass Ihres Kunden wahrscheinlich lösen
  • Sie fokussieren Ihren Kunden auf Wert – nicht auf Kosten
  • Da es der gleiche Aufwand ist, ein Produkt für 100.000 EUR zu verkaufen, wie eines für 10,00 EUR, erlösen Sie bei gleichem Aufwand einfach mehr Geld

Ich rate Ihnen abschließend, die Zeit-gegen-Geld-Falle zu verlassen und mehr und mehr dazu über zu gehen, Produkte anzubieten, die einen festen Preis haben.

Sie werden nicht nur mehr, sondern auch entspannter Umsatz machen – da bin ich ganz sicher.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

Hör‘ auf zu coachen und werde Problemlöser Deiner Kunden

Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.

Der Markt braucht keine Coaches und keine Trainer, er braucht Problemlöser

In diesem Beitrag möchte ich Sie dazu ermutigen, strategischer mit Ihrem Angebot auf den Markt zu gehen und dadurch erfolgreicher zu werden.

Wer erfolgreich als Selbständiger sein möchte, der muss sich darauf konzentrieren, was seinen Kunden hilft.

Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.
Coaches, Trainer, Berater müssen Probleme ihrer Kunden lösen.

Einem Kunden hilft weder ein „Coaching“ noch ein „Training“ noch eine „Beratung“.

Das sind alles nur Methoden, die dazu benötigt werden, um Probleme von Kunden zu lösen, die er nicht selbst lösen kann.

Coaches, Trainer, Berater, die sich in ihren Methoden verlieren und ihre Methoden nach außen darstellen, werden es schwer haben, im Markt dauerhaft Fuß zu fassen.

Brauchen wir keine Methodensicherheit mehr ?

Um es gleich vornweg zu sagen: Ich bin ein totaler Fan von handwerklich sauber ausgeführten Methoden und ich bin der festen Überzeugung, dass eine gute Methodensicherheit für Kunden sehr hilfreich ist. Ich selbst verfüge über die Methodenbandbreite „Coaching“, „Training“ und „Beratung“ und ich setzte sie – bewusst – von Fall zu Fall ausgewählt ein.

Ich finde nichts ätzender, als Kolleginnen und Kollegen, die sich z.B. „Coach“ nennen und von Coaching absolut keine Ahnung haben, was sich in der stümpderhaften Art und Weise zeigt, wie sie „coachen“.

Ein kleiner Selbsttest…

Nehmen wir mal an, Sie werden schon seit längerem von Kreuzschmerzen geplagt und Sie wollen diese endlich los werden.

Nun googlen Sie im Internet herum und sie finden zwei verschiedene Websites. Auf der einen Website lesen Sie:

„Kreuzschmerzen müssen nicht sein – 90% unserer Patienten haben nach nur 3 Behandlungen keine Kreuzschmerzen mehr. Jetzt unverbindlich informieren…“

und die andere lautet:

„Plagen Sie Kreuzschmerzen ? Wir helfen Ihnen dabei, mit Hilfe von Sanio-Sacral-Therapie und Beratung zu einer gesünderen Lebensweise, mit der Sie ihr Leben komplett umkrempeln können, Ihre Kreuzschmerzen langfristig los zu werden. Unser interdisziplinäres Team betreut Sie über den gesamten Zeitraum der Behandlung…“

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht; beim beim ersten Text würde ich denken: „Wow, die können mir helfen“ und beim zweiten Text: „Naja, vielleicht können die mir helfen, aber es dauert lang und ich muss mein Leben ändern…“

Hört endlich auf zu coachen !

Wie im 2. Beispiel oben verhalten sich viele Kolleginnen und Kollegen, besonders Coaches, auf dem Markt.

Sie stellen ihre Methodenwelt nach außen, beschreiben, wofür Coaching so alles gut ist, loben die tief gehende und nachhaltig wirkende „Hilfe zu Selbsthilfe“, die „Ganzheitlichkeit des systemischen Ansatzes, der auch ins alte Herkunfstfamilienmuster schaut…“ u.s.w.

Eure Kunden wollen aber keine Coaches und kein Coaching, sondern sie wollen Problemlösungen – ob sie diese nun selbst produzieren (wie im Coaching) oder ob sie sie geliefert bekommen (wie in der Beratung) ist im Moment, in dem das Problem auftaucht, für den Kunden erstmal zweitrangig.

So werden Sie erfolgreicher als Coach, Trainer, Berater wahrgenommen

Mein Rat (Achtung: Beratung – nicht Coaching und trotzdem hilfreich): Stellen Sie sich strategisch geschickter als Problemlöser für Ihre Kunden auf – im Internet und überall sonst.

Entwickeln Sie Ihre Angebotsstrategie, die sich an den dringendsten Problemen Ihrer Zielgruppe ausrichtet und nicht an ihren eigenen Methoden.

Stellen Sie sich diese Fragen und beantworten Sie diese für sich ausführlich

  1. Was kann ich total gut ? Welche besonderen Stärken habe ich, die ich gerne auf den Markt bringen möchte (mit denen ich mein Geld verdienen will) ?
  2. Welches ist das größte Problem meiner Kunden und warum können sie es nicht lösen (was ist der Engpass).
    Wie kann ich diesen Engpass mit meinen Stärken beseitigen (helfen) ?
  3. Wie kann ich meinen Kunden damit einen Nutzen bieten, der größer ist, als deren Einsatz ?
  4. Wie muss dieser Nutzen formuliert sein, damit er für meine Kunden attraktiv wirkt ?

Wenn Sie sich diese Fragen stellen und Ihr Angebot entsprechend formulieren, dann sind Sie vielleicht plötzlich „Experte für eine bessere Zusammenarbeit“ oder „Spezialist für die Lösung familiärer Streitigkeiten“ oder „Ihr Begleiter für mehr Kunden und mehr Umsatz“…

Wenn Sie beginnen, Ihre Fähigkeiten strategisch auf die Lösung von Problemen Ihrer Kunden auszurichten, dann werden Sie nach und nach als „Lösungsprofi“ wahr genommen und nicht als „Störer“.

Wie Sie die für den Kunden beste Lösung erzeugen, das können Sie ja mit ihm im Verlauf der Zusammenarbeit besprechen. In der Regel dürfte es aber so sein, dass Ihrem Kunden das ziemlich egal ist, wie Sie das machen.

Alles Quatsch….

Glauben Sie nicht ? Na dann versetzen Sie sich noch einmal in die Lage dessen, der seit langem furchtbare Kreuzschmerzen hat und die er nicht los wird.

Ab einem bestimmten Punkt wird er sagen: „Macht mit mir, was ihr wollt – aber nehmt mir diese höllischen Schmerzen weg…„.

Natürlich geht er davon aus, dass der Arzt, der ihn behandelt schon weiß, was er tut und er lässt sich vollständig darauf ein (das nennt man „Kompetenzvermutung“).

Es ist aber kaum anzunehmen, dass der Patient sich vom Arzt genau erklären lässt warum und wie dieser gerade dieses oder jene Methode jetzt anwendet und sich zudem noch seine Doktorarbeit zeigen lässt.

Fazit

Ich schlage Ihnen vor, Ihr Angebot strategischer auf die Frage auszurichten: „Welche Not – aus Sicht eines Kunden – können Sie mit Ihrem Angebot lösen„. Formulieren Sie diese Lösungen als Angebote für Ihre Kunden und durch die Brille Ihrer Kunden.

Formulieren Sie das Angebot keinesfalls durch die Brille des Anbieters und werfen Sie nicht mit Methoden um sich und versteifen Sie sich nicht auf bestimmte Methoden.

Schon Paul Watzlawick sagte zu Recht:

„Für den, der nur einen Hammer hat, ist jeder Problem ein Nagel“.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der strategischen Ausrichtung Ihres Angebotes

Robert Flachenäcker

So können Sie mit der richtigen Überschrift neue Kunden gewinnen

Mehr Aufträge - mehr Umsätze durch bessere Überschriften

Super – es hat funktioniert – Sie sind auf meine Überschrift angesprungen und jetzt wollen Sie sicher wissen, wie ich das gemacht habe, oder ?

Gut, das erkläre ich Ihnen doch gerne.

Mehr Aufträge - mehr Umsätze durch bessere Überschriften
Mehr Aufträge – mehr Umsätze durch bessere Überschriften

Es gilt im Internet und in den sozialen Medien, was schon immer in der Werbung galt: Errege Aufmerksamkeit bei Deiner Zielgruppe.

Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen für den ersten Eindruck ist extrem kurz. Wenn der Mensch nicht innerhalb weniger Sekunden das Gefühl hat, das etwas relevant für ihn ist, dann filtert er es weg und beschäftigt sich nicht weiter damit.

Klar, denn schließlich muss er die tausende andere Sinneseindrücke, die jede Minute auf ihn einprasseln ja irgendwie sortieren.

Entdeckt der Mensch aber eine gewisse Relevanz für sich, dann ist er natürlich gerne bereit, sich länger damit zu beschäftigen.

Im Folgenden zeige ich Ihnen ein paar einfache Regeln für Überchriften, die nicht nur im Internet, sondern auch sonst bei Werbetexten und Akquise-Gesprächen funktionieren.

„Wie Du“ – Überschrift

Die Wie Du-Überschrift fängt den Interessenten mit dem Versprechen, dass er hier gleich etwas erfährt, was für ihn relevant ist. Die Wie Du-Überschrift ist so etwas wie die Universalwaffe bei den Überschriften.

Dahinter sollte natürlich auch ein „Wie-Du“ irgendwas schaffst kommen, sonst wendet sich der Leser womöglich genervt vom Text ab – der ist erstmal weg.

„Die Zahlen“ – oder wie es möglich ist, mit nur 3 einfachen Regeln zum Erfolg zu kommen

Das ist ebenfalls eine sehr wirkungsvolle Überschriften Methode. Sie gibt dem Interessenten eine Orientierung dafür, dass er hier nicht noch einmal studieren muss oder die Schulbank drücken soll sondern sie verheißt eine überschaubare Anzahl von Regeln zu lernen, die ihn zu einem Ergebnis führen.

Die Zahl sollte weder erschreckend hoch noch unglaubwürdig niedrig sein. Irgendwo zwischen 3 und 12 ist wohl eine angemessene Aussage.

Die Ankündigung „Mit nur einem heißen Tipp auf jeden Fall Milliardär werden“ ist ebenso uninteressant (da unglaubwürdig) wie „Die 134 goldenen Regeln um Millardär zu werden“ – 134 Regeln sind eben nicht sexy.

„Unterstützende Worte verwenden“ – So kommst Du mit den 3 goldenen Regeln noch einfacher zu großem Erfolg

Sie haben sicher gemerkt, was ich meine, oder ? Ich bin sicher, Sie konnten spüren, wie stark der Einsatz einfacher unterstützender Worte die Wirkung der Überschrift noch einmal deutlich vergrößert.

Zum Vergleich – der Satz ohne Verstärker liest sich so:

Sie haben gemerkt, was ich meine, oder ? Ich bin sicher, Sie konnten spüren, wie der Einsatz unterstützender Worte die Wirkung der Überschrift vergrößert.

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Überschriften.

Sicher konnten Sie diese drei einfachen Tipps schon nachvollziehen.

Es ist vielleicht gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das wichtigste ist wohl, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen.

Schreiben Sie einfach drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren.

Wie Sie an noch mehr Tipps für eine erfolgreiche Akquise kommen

Mehr Tipps dieser Art gibt es natürlich sehr gerne auch in meinen Coachings und Seminaren. Akquise ist eben ein Handwerk, dessen Regeln jeder Selbständige lernen kann und lernen sollte.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

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