Wie Aufträge für Freiberufler & selbständige Unternehmer entstehen

Die Entstehung von Aufträgen ist von vielen Faktoren abhängig

Die Entstehung von Kundenaufträgen für Freiberufler und selbständige Unternehmer ist ein komplexer Vorgang, der von vielen Faktoren abhängig ist.

Diese Komplexität unterschätzen viele, die neu als selbständiger Spezialist in den Markt eintreten.

Ein guter Fachmann, eine gute Fachfrau, erhält nicht automatisch Aufträge, nur weil sie gut sind. Es ist sogar oft so, dass fachlich weniger belichtete Mitbewerber Aufträge erhalten, weil Sie stärker in der Auftragsgewinnung sind (vulgo: Akquise).

In diesem Beitrag erkläre ich die wichtigsten Einflussfaktoren, die zu Aufträgen für Freiberufler und selbständigen Unternehmern führen.

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Wie Aufträge entstehen – Einflussfaktoren

Unternehmerisches Handeln

Egal ob Freiberufler, Einzelunternehmer oder ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern: Ohne unternehmerisches Handeln wird sich kein Erfolg einstellen, oder wenn dann nur aus Zufall.

Unternehmerisches Handeln setzt unternehmerisches Denken voraus. Dazu gehört es, Visionen aufzustellen und diese mit allen Mitteln zu verfolgen.

Ein Unternehmer geht Risiken ein, sorgt für die Finanzierung seines Vorhabens und bedient sich Experten, die seinem Unternehmen helfen.

Sehr gut spiegelt sich die unternehmerische Haltung in einer Aussage von Henry Ford wider:

Hätte ich die Menschen gefragt, was sie wollen, hätten sie sich schnellere Pferde gewünscht.

Egal, ob Sie Freiberufler sind oder nicht: Ohne unternehmerisches Denken und Handeln bleiben Sie bestenfalls die verlängerte Werkbank von anderen, wie es z.B. häufig bei IT-Spezialisten der Fall ist.

Zum unternehmerischen Handeln gehört auch, die Einflussfaktoren, die ich hier beschreibe, zu beachten und für Ihr Unternehmen strategisch einzusetzen.

Marktfähiges Produkt / Dienstleistung

Egal, wie gut ihre Idee ist: Sie muss auch marktfähig sein, dass sie zu Aufträgen führt.

Prüfen Sie Ihre Idee, bevor Sie damit auf den Markt gehen, in dem Sie anderen davon erzählen. Hören Sie sich deren kritische Stimmen an und beziehen Sie diese in Ihre Entscheidung ein.

Es ist mit Sicherheit eine wichtige Dienstleistung, Coaching für Hartz IV-Empfänger anzubieten, um sie wieder „auf die Spur“ zu bringen. Leider ist dieses Produkt nicht wirklich marktfähig, da der Markt (die potenziellen Kunden) sich eine solche Dienstleistung nicht leisten können.

Positionierung

Wenn Sie eine marktfähige Dienstleistung gefunden haben, werden Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit feststellen, dass Sie nicht der einzige Anbieter im Markt sind, der diese oder eine ähnliche Dienstleistung anbietet. Das gilt für Coaches & Trainer ebenso, wie beispielsweise für IT-Experten und SEO-Berater.

Wie Sie zu einer glasklaren Positionierung kommen, können Sie in diesem Beitrag von mir nachlesen.

Kompetenz

Natürlich müssen Sie in Ihrem Bereich auch über ausreichende Kompetenzen verfügen.

Es reicht aber nicht, diese zu haben, sondern Sie müssen auch lernen, diese so darzustellen, dass Ihre Kunden einen Nutzen darin für sich erkennen.

Wichtig: Ihr Kunde muss Ihnen die Kompetenz zuschreiben. Es reicht nicht, wenn Sie wissen, dass Sie kompetent sind.

Hierzu empfehle ich Ihnen einen Blick auf mein Webinar „Nutzenorientiert argumentieren“.

Auftreten

Wenn Sie als Selbständiger unterwegs sind, wird alles was Sie tun einen Beitrag zu Ihrem Umsatz leisten. Die Frage ist nur, in welche Richtung.

Das Auftreten hängt im hohen Maße von der von Ihnen auf Grund Ihrer strategischen Ausrichtung gewünschten Wirkung ab. Siehe dazu noch einmal den Beitrag „Positionerung„.

Zum professionellen Auftreten gehört eine professionelle Kommunikation. Sobald Sie sich im Umfeld potenzieller Kunden bewegen, müssen Sie Ihr gesamtes Auftreten auf Ihr Ziel abstimmen, Aufträge zu erlangen.

Trennen Sie strikt Ihr Auftreten im beruflichen Kontext von Ihrem Auftreten im privaten Kontext. Lernen Sie, professionell aufzutreten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten.

Verkaufsrhetorik zu üben ist ein wesentlicher Schlüssel für mehr Aufträge.

Diese können Sie u.a. in meinen Coachings & Trainings lernen.

Schauen Sie sich dazu auch ruhig mal meinen Vortrag „Verkaufen für Nichtverkäufer“ an und lesen Sie meinen Beitrag „Was Sie keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge haben wollen„.

Internet & Social-Media richtig nutzen

Viele Neu-Unternehmer freuen sich, wenn ihre Website endlich steht und wenn ihre Profile auf XING, Linkedin und Facebook eingerichtet sind.

Leider ist es so, das „Auf Facebook sein“ noch keine Strategie ist und auf gar keinen Fall irgendwas zum Umsatz beiträgt.

Das Gleiche gilt für die Website: Egal wie schön und gut sie ist – Um Aufträge darüber zu generieren, müssen Sie Besucher zu ihr hin locken.

Alleine dieses Thema ist so komplex, dass man darüber tagelang referieren könnte, ohne sich zu wiederholen.

Erste Hinweise dazu, wie Sie es schaffen, Ihre Website auch zum Verkaufen zu kriegen, finden Sie in meinem Artikel „Website ohne Besucher“ und „Überschriften„.

  • Wichtig ist im Zusammenhang mit Internet & Social Media, dass Ihnen klar ist, dass Sie hier richtig aktiv werden müssen:
  • Bei Facebook, XING & Co. müssen Sie in den Gruppen, in denen ihre Kunden Fragen stellen, kompetente Lösungen bieten.
  • Um Besucher auf Ihre Website zu kriegen müssen Sie der obigen Maßnahme unter Umständen auch noch Online-Anzeigen hinzufügen – also gekaufte Werbung bei XING, Facebook, Google etc.
  • Ihre Website – wenn Sie verkaufen soll – muss interessante Inhalte für Ihre Kunden bereit halten – Lösungen, Tipps, Ansätze etc.
  • Ihre Website muss ein professionelles Wording enthalten – hier ist es gut, wenn Sie sich in Verkaufsrhetorik auskennen. Viele Texter / Websitenersteller beherrschen das nach meiner Meinung nicht – sie erstellen einfach nur „schöne Webites“.

Gerade bei dem Thema „Internet & Social Media“ wird oft mit einer sehr blauäugigen Erwartungshaltung an das Thema heran gegangen. Gerade dieser Bereich braucht jedoch eine sehr kompetente Begleitung, damit das gewünschte Ergebnis dabei heraus kommt.

Internet & Social Media sind nur in der 2. Linie eine technische Angelegenheit. In erster Linie brauchen Sie eine Strategie dafür und eine strategische Vorgehensweise.

Ansonsten verbrennen sie sehr schnell zigtausende Euro, ohne etwas zu erreichen.

Was machen Sie nun damit ?

Mir war es ein Anliegen, Ihnen deutlich zu machen, dass zur Auftragsentstehung eine Menge Einflussfaktoren eine Rolle spielen. Die hier genannten sind bei weitem noch nicht alle.

Mein Rat an Sie ist der: Gehen Sie strategisch und unternehmerisch an Ihr Vorhaben „selbständig zu sein“. Vermeiden Sie teure Fehler, in dem Sie sich von Anfang an professionell begleiten lassen.

Das Geld, dass Sie z.B. in meine Begleitung investieren, haben Sie mit Sicherheit schon beim ersten vermiedenen Fehler wieder eingespielt.

Denken Sie bitte daran, dass die meisten Unternehmer sich nicht beliebig viele Fehler leisten können, da sie sonst sehr schnell vorm Aus stehen.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie mit diesen Anregungen etwas anfangen können und ich wünsche Ihnen Mega-Erfolg.

Ihr

Robert Flachenäcker