Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

höhere Honorare erzielen

Höhere Honorare erzielen mit der 3-Flaschen-Strategie

In diesem Artikel möchte ich Ihnen ein Modell vorstellen, mit dessen Hilfe Sie als Coach, Trainer oder Berater höhere Honorare erzielen können.

höhere Honorare erzielen

Die Drei-Flaschen-Preisstrategie

Stellen Sie sich einmal vor, ein Weinhändler stellt zwei Flaschen Wein in seinem Laden auf: Eine Flasche Wein kostet 4,00 EUR und die andere Flasche kostet 8,00 EUR.

Was glauben Sie, welche der Weinflaschen in diesem Fall die meist verkaufte sein wird und wie groß der durchschnittliche Umsatz sein wird ?

Nach meiner Meinung wird es ungefähr so sein: Die meist verkaufte Flasche Wein wird die für 4,00 EUR sein. Der Durchschnittserlös wird vermutlich bei ca. 5,00 EUR liegen, da die meisten Käufer die billige Flasche nehmen und nur wenige die etwas teurere.

Stellen Sie sich nun vor, der Weinhändler stellt eine dritte Flasche Wein daneben. Diese bepreist er mit 14,00 EUR.

Welche Flasche glauben Sie nun, wird die meist verkaufte sein ?

Ich denke, dass nun die mittlere die meist verkaufte Flasche Wein sein wird, also die für 8,00 EUR.

Da aber nun viele Käufer keinesfalls die billigste Flasche haben wollen und nun auch einige Käufer die Alternative haben, eine höherpreisige Flasche Wein zu kaufen, steigt der Durchnittspreis der verkauften Weinflaschen an – ich schätze auf ca 10,00 EUR.

Diese Prinzip der Durchschnittspreiserhöhung funktioniert auch bei Honoraren für Coaches, Trainer und Berater.

Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihr Angebot produktisiert haben und nicht ausschließlich ein Zeit-gegen-Geld-Honorar verwenden.

Lesen Sie hierzu den Artikel: „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“.

Umsetzung der Drei-Flaschen-Strategie in Coaching, Training, Beratung

Um die Strategie zur Erhöhung des Durchschnittspreises in Coaching, Training und Beratung erfolgreich anzuwenden, müssen Sie zunächst Ihr Angebot produktisieren.

Achten Sie darauf, dass sich Ihr Beratungsprodukt nicht einfach nur in der angesetzten Gesamtdauer oder in der Anzahl der Sitzungen unterscheidet und über einen einfachen Dreisatz hoch- und runter rechnen lässt.

Keinesfalls sollten Sie den Wert Ihres Honorars noch in Misskredit bringen, weil Sie z.B. Rabatte auf „Zehnerpakete“ oder ähnliches anbieten. Das Signal an den Kunden ist dann: „Das Honorar ist es nicht wert….“

Jedes Ihrer Produkte muss andere Kriterien als „zeitbasiertes Honorar“ beinhalten.

Das könnten sein:

  • Beratung auch zu ungewöhnlichen Uhrzeiten.
  • Garantien, die es im Niedrigpreisprodukt nicht gibt.
  • Bei Abonnements: Aufsparmöglichkeiten über längere Zeiträume.
  • Bei Tagessätzen: Zusatzleistungen wie beispielsweise „Nachbesprechungen“.

Fiktive Beispiele:

A: Einfaches Coaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.

Preis = 545,00 EUR

B: Standardcoaching

  • 3 Sitzungen a. ca. 1,5 Stunden in 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 48 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 17:00 Uhr, werktags.

Preis = 645,00 EUR

C: Premiumcoaching

  • Sitzungen nach Bedarf innerhalb von 6 Wochen zum Finden der persönlichen Lebensziele.
  • Zusätzlich Begleitung per asynchronem E-Mail-Coaching, Antworten innerhalb von 24 Stunden.
  • Coachingzeiten 09:00 bis 21:00 Uhr, werktags.
  • Zusätzlich synchrones Onlinecoaching

Preis = 955,00 EUR

Vorteile der Drei-Flaschen-Preisstrategie

  • Da die Akquise immer gleich aufwändig ist – egal, wie hoch der Preis eines Angebotes ist, erzielen Sie bei gleichem Akquiseaufwand ein durchschnittlich höheres Honorar.
  • Ihre Kunden haben die Wahl zwischen „einfach“, „normal“ und „premium“. Somit befriedigen Sie auch unterschiedliche Prestige-Ansprüche Ihrer Kunden.
  • Durch die Produktisierung Ihres Angebotes kommen Sie raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.

Mit der relativ einfachen Methode der Drei-Flaschen-Preisstrategie können Sie es schaffen, Ihr durchschnittliches Honorar deutlich anzuheben.

Machen ist wie wollen – nur krasser

Haben Sie Vertrauen: Was in anderen Branchen funktioniert, funktioniert auch in der Coaching,- Training,- Beratungsbranche.

Alleine Ihr Mut ist gefragt, die Dinge mal etwas anders zu machen, als „normalerweise“.

Damit sollten ja zumindest die Coaches unter den Lesern keine Schwierigkeiten haben…

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung der Drei-Flaschen-Preisstrategie bei der Gestaltung Ihrer Honorare.

P.S. Wenn Ihnen der Artikel gefällt… hinterlassen Sie doch einfach mal einen Kommentar.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker

P.P.S. Wenn Sie wissen wollen, wie man so etwas in der Praxis umsetzt, werfen Sie einen Blick auf meinen Coaching-Shop.

Webseitentexte, die den Umsatz verdreifachen können

Ihre Website soll verkaufen - nicht informieren.

Webseitentexte, die den Umsatz verdreifachen können

Webseitentexte, die für Umsatz sorgen.
Webseitentexte, die für Umsatz sorgen.

3 Sekunden und dann ist der Besucher ….weg !

Neben dem ersten optischen Eindruck und einer schnellen Ladezeit der Website spielen die Texte ihrer Webseiten eine wesentliche Rolle dafür, ob Anrufe von Kunden bei Ihnen ankommen oder nicht.

Ein Besucher, der auf Ihre Website trifft, entscheidet innerhalb von maximal 3 Sekunden, ob er weiter auf Ihrer Website bleibt und auf ihr surft, oder ob er auf einer anderen Website weiter sucht.

Dabei spielen im Wesentlichen 3 Faktoren eine Rolle:

  • Die optische Gestaltung Ihrer Website

  • Die Texte, die Sie verwenden

  • Die Ladezeiten Ihrer Website

Die Gestaltung von Webseiten und die Sicherstellung der technischen Voraussetzungen für schnelle Ladezeiten (1- 5 Sekunden sind ideal) sind nicht Thema dieses Beitrages.

Fragen Sie dazu am besten Ihren Website-Tekki.

Ich möchte mich in diesem Beitrag auf die Formulierung von Texten konzentrieren, die dafür sorgen, dass Ihre Webseitenbesucher auf Ihrer Website bleiben, sie als Experten zur Lösung ihres Problems identifizieren und bei Ihnen anrufen um einen Termin zu vereinbaren.

Ein Blick auf die Websites vieler Kolleginnen und Kollegen zeigt, dass vielfach Texte verwendet werden, welche die Buchung durch einen potenziellen Kunden eher verhindern, statt sie zu fördern.

Gemäß dem Motto: „Fachidiot quatscht Kunden tot“ wird da fachgeschwurbelt, was das Zeug hält.

Es werden beispielsweise

„Intensive Begleitung bei der Durchdringung des Famuliensystems mit Hilfe des systemisch-integrativen Ansatzes“ angeboten

statt:

„Endlich wieder Frieden in der Famulie“

oder:

„Unser interdisziplinärs Team begleitet Sie mit Hilfe unterschiedlichster Therapien, u.a. Preuss/Dorn, Hot-Stone und Cranio-Sacral-Therapie….

statt

Endlich keine Kreuzschmerzen mehr„.

Bitte glauben Sie einem alten Verkäufer wie mir: Diese Formulierungen tragen nicht dazu bei, dass Kunden bei Ihnen anrufen.

Echt jetzt !

Diese Formulierungen im besten Fall dazu geeignet, andere Kolleginnen und Kollegen zu beeindrucken, aber keinesfalls lösen sie bei einem Problemträger – der Laie ist – die Lust aus, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren.

So formulieren Sie Webseitentexte, die Ihnen dabei helfen Umsatz zu machen

Schreiben Sie bitte klar und deutlich, was ein Websitebesucher davon hat, bei Ihnen anzurufen und Sie zu buchen.

Beantworten Sie mit den Worten eines Laien kurz gefasst folgende Frage

  • Was habe ich davon ?

Wenn Sie diese Frage für die Leser beantwortet haben, können Sie Detailerklärungen gerne unter einem „Weiterlesen-Link“ vertiefen.

Das hilft übrigens auch Ihrem Suchmaschinenranking, denn in Suchmaschinen werden ausführliche Inhalte gerne gesehen und tendenziell besser gerankt.

Ein umsatzverhinderndes Beispiel für Webseitentexte

Den folgenden Text habe ich auf einer Website einer Frankfurter Coach gefunden, die überwiegend Juristen coacht. Da ich ihn beispielhaft finde für das, was auch andere Coaches und Berater so schreiben, behandle ich diesen Text beispielhaft.

Bitte lesen Sie diesen Text und fragen Sie sich danach: „Wenn ich Jurist wäre – was hätte ich davon, mit dieser Coach zu arbeiten ?“

Also…..

„[…] ich biete systemisches Coaching für juristische Führungskräfte im Raum Frankfurt

Komplexe Systeme (Menschen, Teams, Organisationen) in Bewegung zu erleben – das ist meine Leidenschaft, die ich inzwischen zum Beruf gemacht habe.

Meine Kompetenz wird aus drei Quellen gespeist: einer fundierten psychologischen Ausbildung, meiner vielseitigen Berufserfahrung als Juristin und einem wachen, menschenfreundlichen Geist […]“

Und dann geht es weiter:

„[….] Ich biete systemisches Coaching für Führungskräfte im Raum Frankfurt.

Was bedeutet das?

Sie finden in mir eine achtsame, zugewandte und erfahrene Begleitung und Unterstützung bei der Besinnung auf Ihre Werte und Prioritäten… […]“

Was hat ein Laie davon (ein Anwalt, ein Notar…. ) ?

Ich vermute, Sie kommen zum gleichen Ergebnis wie ich: Keine Ahnung, was er davon hat…

Das ist für mich ein plakatives Beispiel dafür, dass Coaches, Trainer & Berater scheinbar „einfach mal drauf los schreiben“, ohne vor Augen zu haben, wie das bei der Zielgruppe ankommt und ob das Geschreibe dem Ziel dient, Anrufer zu generieren.

Diese Schwurbeltexte sind dann 24 Stunden am Tag an 365 Tagen / Jahr im Internet und halten die Besucher davon ab, Kontakt mit den Kolleginnen und Kollegen aufzunehmen.

Was für eine Verschwendung von Zeit und anderen Ressourcen.

So geht es besser… so werden Anrufer aus Ihren Webseitentexten

Ich formuliere das obige Beispiel einfach mal so um, wie es sein könnte, wenn es verkaufsfördernd sein soll:

„Ich biete Coaching für juristische Fachkräfte im Raum Frankfurt. Mit meiner Unterstützung können Sie Ihre Kanzlei zu einem Spitzenteam entwickeln.

Mit gezielten Methoden des systemischen Coachings verbessern wir die Zusammenarbeit in Ihrem Team, fördern die Kreativität und minimieren die internen Konflikte in Ihrer Kanzlei.

So werden Energien frei, die Sie brauchen, um von Ihren Kunden als „idealer Begleiter“ in juristischen Fragen wahrgenommen und nachgefragt zu werden.

Nutzen Sie meine juristische Kompetenz in Kombination mit meiner Kompetenz als Coach, um die Leistung Ihrer Kanzlei zu verbessern. Rufen Sie mich jetzt an unter 069 – ..…“

3 Stufen zum nutzenorientierten Text

Wenn Sie bei allem was Sie für potenzielle Kunden schreiben, die nachfolgende Regel beachten, haben Sie fortan bessere (umsatzfördernde Texte) als ca. 80% Ihres Mitbewerbs.

Schreiben Sie Ihre Texte einfach nach dem folgenden Muster:

  • Wie heißt es ?

  • Was kann es ?

  • Was nutzt es (dem Kunden natütlich) ?

Beispiel

Wie heißt es:

„Ich biete ortsunabhängiges Onlinecoaching für meine Kunden an.“

Was kann es:

„Mit Hilfe des Onlinecoachings können wir unabhängig davon, wo Sie oder ich gerade sind ein Coaching durchführen“

Was nutzt es:

„Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihre Fragestellungen dann mit mir zu bearbeiten, wenn sie gerade auftauchen und nicht erst, wenn Sie gerade in meiner Nähe sind.

Zudem sparen Sie sich Reisezeiten und Reisewege, die Sie besser in Ihr Unternehmen investieren…“

Wenn Sie sich an dieses Schema halten, schützen Sie sich nicht nur selbst davor, sich in den Worten zu verlieren, sondern Sie tragen auch dazu bei, dass Ihre potenziellen Kunden nun ein Gefühl dafür kriegen, warum sie bei Ihnen anrufen und einen Termin vereinbaren sollen.

Noch mehr Umsatz mit A.I.D.A.

Verwenden Sie für Ihre Texte zusätzlich das A.I.D.A.-Schema, können Sie vielleicht schon mal jemanden fürs Telefonieren einstellen….

A.I.D.A. ist ein altes und bewährtes Schema, um Werbetexte jeder Art zu strukturieren.

A.I.D.A. steht für:

  • Attention

  • Interest

  • Desire

  • Action

Texte, die nach dem A.I.D.A.-Schema aufgebaut sind, erzeugen erste Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begehern (Desire) und lösen eine Handlung beim Leser aus.

Beispiel für einen A.I.D.A.-Text

Attention

Nichtraucher werden in nur 2 Stunden“

Interest

Mit der Erfolgsmethode „Hypnose“ ist es nun möglch, mit nur einer Sitzung wieder dauerhaft Nichtraucher zu werden.

Desire

Stellen Sie sich für einen Augenblick vor, was es für Sie bedeuten würde, wenn Sie endlich wieder von der Rauchsucht los wären.

Würden Sie das Gefühl, endlich wieder frei atmen zu können genießen ? Was würden Sie mit dem gesparten Geld anfangen ?….

Action

Wenn auch Sie endlich wieder frei atmen wollen, rufen Sie jetzt an und vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin – Telefeon 666666.

Zusammenfassung

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus dem weiten Feld der rhetorischen Feinheiten bei der Gestaltung von Webseitentexten.

Es ist vielleicht gar nicht so wichtig, alle Regeln zu kennen und anzuwenden. Das Wichtigste ist wohl, dass Sie Ihre Überschriften und Texte bewusst gestalten um damit Aufmerksamkeit und Interesse bei Ihren potenziellen Kunden zu erregen.

Schreiben Sie hingegen einfach nur drauf los, haben sie womöglich bei gleichem Einsatz weniger erreicht – wäre doch schade um die Energie, die Sie investieren.

Wenn Sie vieles – nicht unbedingt alles – richtig machen, dann steigt Ihre Chance, dass Ihre Website 24 Stunden am Tag an 365 Tagen in der Woche ihr bester Verkäufer ist.

Viel Erfolg dabei…

Ihr Robert Flachenäcker

P.S. Wie finden Sie diesen Artikel ? Hinterlassen Sie doch einfach einen Kommentar.

P.P.S. Für nur 95,00 (netto) erhalten Sie Ihren Websitecheck nach der Frage: Sind Ihre Texte umsatzfördernd oder umsatzverhindernd.

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Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Tauschen Sie nicht Ihre Zeit gegen das Geld Ihres Kunden sondern tauschen Sie Problemlösung gegen das Geld Ihrer Kunden

Die meisten Coaches, Trainer und Berater tauschen Zeit gegen Geld. Sie haben ein Zeithonorar und auf diesem basiert deren Abrechnung.

Ich glaube, dass dies nicht der beste Weg ist. Es ist vielmehr ein Weg, der sich eben seit Jahrzehnten so eingeschliffen hat.

Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.
Erzielen Sie höhere Honorare, in dem Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle verlassen.

Probleme, die aus der „Zeit-gegen-Geld-Falle“ entstehen sind

  • Kunden vergleichen ihren Stundenlohn mit Ihrem Honorar und finden „es zu teuer“.
  • Das Zeithonorar beschreibt Kosten, nicht „Mehrwert“.
  • Das Zeithonorar macht auf einer falschen Ebene vergleichbar, denn es sagt nichts über die Gesamtkosten eines Coachings- oder Beratungsprozesses aus.

Wir kaufen etwas, weil wir einen Mehrwert erlangen möchten

Menschen und Unternehmen kaufen Dienstleistungen ein, weil sie einen Mehrwert erzielen möchten.

Nehmen wir mal an, Sie würden Ihr Coaching für 1.000.000 EUR / Stunde anbieten und Ihr Kunde wüsste, dass er nach einer Stunde Coaching mit Ihnen 2.000.000 EUR verdienen würde, dann würde er doch nicht zögern, Ihnen Ihr gefordertes Honorar zu zahlen, oder ?

Dieses Beispiel zeigt, dass es nicht der Wert / Stunde ist, um den es dem Käufer geht, sondern der Mehrwert, den er mit dem Kauf erzielt.

Wenn Sie es also schaffen, den Mehrwert, den Sie bieten darzustellen, dann kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus; Ihr Kunde beauftragt Sie dafür, dass Sie ihm den erwarteten Mehrwert (Nutzen) liefern oder ermöglichen.

Andere Branchen machen es besser

Ich liebe Vergleiche, da sie Dinge oft gut klären.

Ich vergleiche einfach mal einen Autokauf mit einem Coaching und stelle die Frage: Warum kauft jemand dieses Gut (Auto) oder die Dienstleistung (Coaching) ?

Warum kauft jemand ein Auto ?

  • Man kann damit bequem von A nach B kommen
  • Man kann damit Geld verdienen (ein Taxi, en Lastwagen etc…)
  • Man kann damit Anerkennung gewinnen
  • Man kann damit Spaß haben
  • ….

Ich kenne keinen Autokäufer, der jemals danach gefragt hätte, wie hoch denn die Produktionskosten für den Wagen gewesen seien und danach dann seine Zahlbereitschaft ausrichtet. Autos werden alleine wegen des Mehrwertes gekauft, den sie dem Käufer liefern und die er bezahlen kann.

Übertragen wir den Gedanken mal aufs Coaching….

Warum kauft jemand Coaching (Training oder Beratung) ?

  • Man löst Probleme, die man nicht alleine lösen kann (und deren Bestehen vielleicht sehr teuer ist)
  • Man will sein Geschäft weiter entwickeln
  • Man bringt Wissen in ein Unternehmen, welches nicht vorhanden ist, aber nötig ist, um geschäftlich weiter zu kommen
  • Man will wieder glücklich leben
  • Man will wieder ein harmonisches Paarleben
  • ….

Mal ehrlich: Glauben Sie, dass jemand, der in einer total unglücklichen Beziehung lebt und der dieses Unglück beenden will, den Wert Ihrer Leistung danach beeurteilt, wie hoch Ihr Honorar je Stunde ist ?

Ich glaube nicht !

Immer vorausgesetzt, dass der Kunde sich Ihre Leistung in irgendeiner Art und Weise leisten kann: Wie hoch wäre wohl der Wert für einen Menschen, endlich wieder glücklich zu sein ? 100,00 EUR, 1.000 EUR, 5.000 EUR ?

Verkaufen Sie Mehrwerte – nicht Stunden – bieten Sie Produkte an

Um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus zu kommen, müssen Sie Ihr  Angebot so umformulieren, dass Sie den Wert Ihrer Arbeit und nicht deren Preis in den Vordergrund rücken.

In meinem Fall ist das z.B.

  • Mehr Kunden als Coach, Trainer oder Berater erhalten
  • Mehr Kunden übers Internet gewinnen und ausreichend Umsatz machen
  • Höhere Honorare erzielen und sich dadurch mehr leisten zu können
  • u.s.w.

Ich spreche mit meinen Kunden darüber, was sie davon haben, wenn sie mich beauftragen. Für viele der Bedarfe habe ich „Produkte“ geschnürt, die ich zu Pauschalpreisen anbiete.

Beispiele:

  • Erfolgsbegleitung für 90 Tage
  • Flatrates: Begleitung bei Bedarf zur günstigen Monatspauschale
  • Akquisetag: Positionierung, Marketingstrategie und die ersten Schritte mit Nachbegleitung für eine Pauschale
  • u.s.w.

Die Angebote finden Sie unter coaching-training.online

Je mehr Sie es schaffen, aus einer zeitbasierten Dienstleistung ein Produkt zu machen, welches als Ganzes einen Mehrwert erzeugt, kommen Sie aus der Zeit-gegen-Geld-Falle raus.

So wie ein Autohersteller sein Produkt nicht mit „Stunden der Herstellung“ anbietet, sondern als „Produkt, mi dem Sie komfortabel von A nach B kommen“, so können Sie Ihr Angebot in Komplettpakete verpacken.

Vorteile der Produktisierung Ihres Angebotes

  • Sie verlassen die Preis-Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern
  • Sie können Angebote formulieren, die den größten Engpass Ihres Kunden wahrscheinlich lösen
  • Sie fokussieren Ihren Kunden auf Wert – nicht auf Kosten
  • Da es der gleiche Aufwand ist, ein Produkt für 100.000 EUR zu verkaufen, wie eines für 10,00 EUR, erlösen Sie bei gleichem Aufwand einfach mehr Geld

Ich rate Ihnen abschließend, die Zeit-gegen-Geld-Falle zu verlassen und mehr und mehr dazu über zu gehen, Produkte anzubieten, die einen festen Preis haben.

Sie werden nicht nur mehr, sondern auch entspannter Umsatz machen – da bin ich ganz sicher.

Herzlichen Gruß

Robert Flachenäcker