Wie Aufträge für Freiberufler & selbständige Unternehmer entstehen

Die Entstehung von Aufträgen ist von vielen Faktoren abhängig

Die Entstehung von Kundenaufträgen für Freiberufler und selbständige Unternehmer ist ein komplexer Vorgang, der von vielen Faktoren abhängig ist.

Diese Komplexität unterschätzen viele, die neu als selbständiger Spezialist in den Markt eintreten.

Ein guter Fachmann, eine gute Fachfrau, erhält nicht automatisch Aufträge, nur weil sie gut sind. Es ist sogar oft so, dass fachlich weniger belichtete Mitbewerber Aufträge erhalten, weil Sie stärker in der Auftragsgewinnung sind (vulgo: Akquise).

In diesem Beitrag erkläre ich die wichtigsten Einflussfaktoren, die zu Aufträgen für Freiberufler und selbständigen Unternehmern führen.

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Wie Aufträge entstehen – Einflussfaktoren

Unternehmerisches Handeln

Egal ob Freiberufler, Einzelunternehmer oder ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern: Ohne unternehmerisches Handeln wird sich kein Erfolg einstellen, oder wenn dann nur aus Zufall.

Unternehmerisches Handeln setzt unternehmerisches Denken voraus. Dazu gehört es, Visionen aufzustellen und diese mit allen Mitteln zu verfolgen.

Ein Unternehmer geht Risiken ein, sorgt für die Finanzierung seines Vorhabens und bedient sich Experten, die seinem Unternehmen helfen.

Sehr gut spiegelt sich die unternehmerische Haltung in einer Aussage von Henry Ford wider:

Hätte ich die Menschen gefragt, was sie wollen, hätten sie sich schnellere Pferde gewünscht.

Egal, ob Sie Freiberufler sind oder nicht: Ohne unternehmerisches Denken und Handeln bleiben Sie bestenfalls die verlängerte Werkbank von anderen, wie es z.B. häufig bei IT-Spezialisten der Fall ist.

Zum unternehmerischen Handeln gehört auch, die Einflussfaktoren, die ich hier beschreibe, zu beachten und für Ihr Unternehmen strategisch einzusetzen.

Marktfähiges Produkt / Dienstleistung

Egal, wie gut ihre Idee ist: Sie muss auch marktfähig sein, dass sie zu Aufträgen führt.

Prüfen Sie Ihre Idee, bevor Sie damit auf den Markt gehen, in dem Sie anderen davon erzählen. Hören Sie sich deren kritische Stimmen an und beziehen Sie diese in Ihre Entscheidung ein.

Es ist mit Sicherheit eine wichtige Dienstleistung, Coaching für Hartz IV-Empfänger anzubieten, um sie wieder „auf die Spur“ zu bringen. Leider ist dieses Produkt nicht wirklich marktfähig, da der Markt (die potenziellen Kunden) sich eine solche Dienstleistung nicht leisten können.

Positionierung

Wenn Sie eine marktfähige Dienstleistung gefunden haben, werden Sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit feststellen, dass Sie nicht der einzige Anbieter im Markt sind, der diese oder eine ähnliche Dienstleistung anbietet. Das gilt für Coaches & Trainer ebenso, wie beispielsweise für IT-Experten und SEO-Berater.

Wie Sie zu einer glasklaren Positionierung kommen, können Sie in diesem Beitrag von mir nachlesen.

Kompetenz

Natürlich müssen Sie in Ihrem Bereich auch über ausreichende Kompetenzen verfügen.

Es reicht aber nicht, diese zu haben, sondern Sie müssen auch lernen, diese so darzustellen, dass Ihre Kunden einen Nutzen darin für sich erkennen.

Wichtig: Ihr Kunde muss Ihnen die Kompetenz zuschreiben. Es reicht nicht, wenn Sie wissen, dass Sie kompetent sind.

Hierzu empfehle ich Ihnen einen Blick auf mein Webinar „Nutzenorientiert argumentieren“.

Auftreten

Wenn Sie als Selbständiger unterwegs sind, wird alles was Sie tun einen Beitrag zu Ihrem Umsatz leisten. Die Frage ist nur, in welche Richtung.

Das Auftreten hängt im hohen Maße von der von Ihnen auf Grund Ihrer strategischen Ausrichtung gewünschten Wirkung ab. Siehe dazu noch einmal den Beitrag „Positionerung„.

Zum professionellen Auftreten gehört eine professionelle Kommunikation. Sobald Sie sich im Umfeld potenzieller Kunden bewegen, müssen Sie Ihr gesamtes Auftreten auf Ihr Ziel abstimmen, Aufträge zu erlangen.

Trennen Sie strikt Ihr Auftreten im beruflichen Kontext von Ihrem Auftreten im privaten Kontext. Lernen Sie, professionell aufzutreten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten.

Verkaufsrhetorik zu üben ist ein wesentlicher Schlüssel für mehr Aufträge.

Diese können Sie u.a. in meinen Coachings & Trainings lernen.

Schauen Sie sich dazu auch ruhig mal meinen Vortrag „Verkaufen für Nichtverkäufer“ an und lesen Sie meinen Beitrag „Was Sie keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge haben wollen„.

Internet & Social-Media richtig nutzen

Viele Neu-Unternehmer freuen sich, wenn ihre Website endlich steht und wenn ihre Profile auf XING, Linkedin und Facebook eingerichtet sind.

Leider ist es so, das „Auf Facebook sein“ noch keine Strategie ist und auf gar keinen Fall irgendwas zum Umsatz beiträgt.

Das Gleiche gilt für die Website: Egal wie schön und gut sie ist – Um Aufträge darüber zu generieren, müssen Sie Besucher zu ihr hin locken.

Alleine dieses Thema ist so komplex, dass man darüber tagelang referieren könnte, ohne sich zu wiederholen.

Erste Hinweise dazu, wie Sie es schaffen, Ihre Website auch zum Verkaufen zu kriegen, finden Sie in meinem Artikel „Website ohne Besucher“ und „Überschriften„.

  • Wichtig ist im Zusammenhang mit Internet & Social Media, dass Ihnen klar ist, dass Sie hier richtig aktiv werden müssen:
  • Bei Facebook, XING & Co. müssen Sie in den Gruppen, in denen ihre Kunden Fragen stellen, kompetente Lösungen bieten.
  • Um Besucher auf Ihre Website zu kriegen müssen Sie der obigen Maßnahme unter Umständen auch noch Online-Anzeigen hinzufügen – also gekaufte Werbung bei XING, Facebook, Google etc.
  • Ihre Website – wenn Sie verkaufen soll – muss interessante Inhalte für Ihre Kunden bereit halten – Lösungen, Tipps, Ansätze etc.
  • Ihre Website muss ein professionelles Wording enthalten – hier ist es gut, wenn Sie sich in Verkaufsrhetorik auskennen. Viele Texter / Websitenersteller beherrschen das nach meiner Meinung nicht – sie erstellen einfach nur „schöne Webites“.

Gerade bei dem Thema „Internet & Social Media“ wird oft mit einer sehr blauäugigen Erwartungshaltung an das Thema heran gegangen. Gerade dieser Bereich braucht jedoch eine sehr kompetente Begleitung, damit das gewünschte Ergebnis dabei heraus kommt.

Internet & Social Media sind nur in der 2. Linie eine technische Angelegenheit. In erster Linie brauchen Sie eine Strategie dafür und eine strategische Vorgehensweise.

Ansonsten verbrennen sie sehr schnell zigtausende Euro, ohne etwas zu erreichen.

Was machen Sie nun damit ?

Mir war es ein Anliegen, Ihnen deutlich zu machen, dass zur Auftragsentstehung eine Menge Einflussfaktoren eine Rolle spielen. Die hier genannten sind bei weitem noch nicht alle.

Mein Rat an Sie ist der: Gehen Sie strategisch und unternehmerisch an Ihr Vorhaben „selbständig zu sein“. Vermeiden Sie teure Fehler, in dem Sie sich von Anfang an professionell begleiten lassen.

Das Geld, dass Sie z.B. in meine Begleitung investieren, haben Sie mit Sicherheit schon beim ersten vermiedenen Fehler wieder eingespielt.

Denken Sie bitte daran, dass die meisten Unternehmer sich nicht beliebig viele Fehler leisten können, da sie sonst sehr schnell vorm Aus stehen.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie mit diesen Anregungen etwas anfangen können und ich wünsche Ihnen Mega-Erfolg.

Ihr

Robert Flachenäcker

Warum eine gute Positionierung für Ihren Geschäftserfolg so wichtig ist

Positionieren Sie sich erkennbar im Markt

Interessenten, die sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt aus Ihrem Segment interessieren, benötigen eine sichere Orientierung, ob Ihre Angebot oder das Ihrer Mitwettbewerber besser ist.

Positionieren Sie sich erkennbar im Markt

Positionieren Sie sich erkennbar für Ihre Interessenten / Kunden

Ich gehe davon aus, dass Sie sich in einem Markt tummeln, in dem es bereits den einen oder anderen Anbieter gibt, der eine gleichnamige Dienstleistung wie Sie anbietet, z.B.:

  • Heilpraktiker
  • IT-Berater
  • Systemisches Coaching
  • Verkaufstraining
  • Elektroinstallation
  • u.s.w.

Ich gehe weiter davon aus, dass Sie Ihren Job gut machen und sich ohne zögern zu den folgenden Attributen bekennen würden:

  • Günstig / preiswert / angemessener Preis
  • Zuverlässig
  • Gute Qualität

Damit befinden Sie sich nicht nur im Pool mit anderen Kolleginnen und Kollegen, die das offensichtlich gleiche Angebot haben, sondern Sie tragen auch noch die gleichen Qualitätsmerkmale vor sich her.

Niemand ist wohl so blöd und schreibt in seine Werbeanzeigen:

„Ich bin ein schlechter, total überteuerter Heilpraktiker, dem es nun wirklich schon an der geringsten Qualifikation fehlt. Bitte rechnen Sie keinesfalls damit, dass ich pünktlich bin, wenn wir einen Termin haben.“

Falls doch, bin ich sicher, dass er / sie damit ein Alleinstellungsmerkmal hätte. Ob es dem Umsatz diente, das weiß ich nicht.

Was ich Ihnen mit dem bisherigen klar machen möchte, ist folgendes: Das was Sie anbieten gibt es vermutlich schon (so ähnlich) und es dient Ihrem Kunden nicht als sichere Orientierung, warum er sich gerade für Sie entscheiden sollte.

Deshalb müssen Sie sich positionieren, um Ihrem Kunden dabei zu helfen sich für Sie entscheiden zu können. Sie brauchen einen Spezialistenstatus für Ihre Zielgruppe.

Beispiel einer Positionierung

Nehmen wir mal an, Sie werden regelmäßig von starken Kreuzschmerzen geplagt. Sie haben schon vieles probiert und nichts hat wirklich nachhaltig geholfen. Sie waren beim Hausarzt, beim Orthopäden und beim Heilpraktiker und Ihre Kreuzschmerzen plagen Sie noch immer.

Nun schlagen Sie die Gelben Seiten auf und entdecken in der Rubrik „Physiotherapie“ eine Anzeige einer Praxis die schreibt:

„Spezialist für Kreuzschmerzen jeder Art. Wir wissen, dass es rund 37 verschiedene Arten von Kreuzschmerzen gibt und haben uns auf die Linderung dieser spezialisiert…. Rufen Sie uns an, wenn Sie schon lange ein hartnäckiger Kreuzschmerz plagt..“

Na, rufen Sie an, oder nehmen Sie die 212 anderen Physiotherapeuten in den Gelben Seiten, die schreiben: „Physiotherapie von A-Z – kommen Sie zu uns, wenn es Sie irgendwo zwackt….!“ ?

So kommen Sie zu Ihrer nachhaltigen Positionierung

Die Frage, wie Sie sich als Spezialist positionieren, können Sie von einer Innensicht (Sie selbst) und von einer Außensicht (aus dem Blickwinkel Ihrer Kunden) betrachten.

Nach außen scheint es zunächst relativ einfach: Sie brauchen nur immer zu behaupten, dass Sie in einem bestimmten Bereich Spezialist sind. Wenn Sie das konsequent genug machen, wird man Sie irgendwann schon mit einem bestimmten Thema in Verbindung bringen.

Menschen merken jedoch schnell, wenn jemand nicht „kongruent“ ist, also wenn das Innen und das Außen nicht zusammen passen. Alleine mit der Werbung nach außen ist es leider nicht getan, wenn Sie dauerhaft erfolgreich sein wollen.

Stellen Sie sich mal vor, Sie gehen nun mit Ihren Kreuzschmerzen zu dem oben erwähnten Spezialisten und Sie merken, dass er gar kein Spezialist ist, dass er das nur so geschrieben hat.

Da das sicher auch andere Problemträger schnell merken würden, wäre der nach außen formulierte Expertenstatus schnell dahin und die Praxis bald leer.

Der Weg zu einer glasklaren Positionierung, mit der Sie sich selbst wohl fühlen und bei der Sie auch die bestmögliche Qualität liefern, geht in erster Linie über die Innensicht – die Beschäftigung mit sich selbst.

Erst wenn Sie sich 100% sicher sind, was Sie können und was Ihre Kunden davon haben, wie Sie auf dem Markt auftreten wollen und für wen (Stichwort: Zielgruppe) und auch noch mit welchem Image, mit welcher Ansprache etc… erst dann können Sie sich authentisch und auch für Ihre Kunden glaubhaft als „Spezialist“ positionieren.

Nicht nur Sie selbst werden sich dann so fühlen, sondern Sie werden als solcher auch von Ihren Kunden und vom Markt so wahr genommen.

Wer jedem gefallen möchte, gefällt bald niemandem mehr.

Eine einwandfreie Positionierung ist der Schlüssel zu Ihrem nachhaltigen Geschäftserfolg. Ihre eindeutige Positionierung ist das Fundament für all Ihre Marketing- und Werbemaßnahmen. Sie ist die Grundlage für die Frage, ob und wie Sie mit dem Internet und Social-Media umgehen, die Grundlage für die SEO-Optimierung (also die Auffindbarkeitssteuerung für Suchmaschinen) und für die Frage, wo Sie Ihre Kunden finden und wie Sie diese überhaupt ansprechen können.

15 Fragen für Ihre einwandfreie Positionierung

Für Ihre Positionierung habe ich rund 15 Fragen vorbereitet, die Sie für sich beantworten sollten, um sich klar im Markt zu zeigen und viel leichter an Aufträge zu kommen.

Diese Fragenliste ist die Grundlage jedes Positionierungscoachings und ich stelle sie auch in meinem kostenlosen Webinar zum Thema „erfolgreiche Positionierung vor“.

Dort erkläre ich Ihnen auch den Umgang mit den Fragen und Sie können sich diese Frageliste als Teilnehmer herunterladen.

Hier geht es zum kostenlosen Webinar

Folgen Sie diesem Link um die Termine für die nächsten Webinare zu sehen und sich anzumelden. Das sind rund 30 Minuten, die sich nachhaltig für Sie lohnen.