Was Sie in Kundengesprächen keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten

In diesem Artikel möchte ich Ihnen einige Tipps für umsatzfördernde Gespräche geben.

In Nutzen sprechen statt in Fachsprache
In Nutzen sprechen statt in Fachsprache – es geht um Uhr Gegenüber

Noch genauer gesagt möchte ich Ihnen dabei helfen, umatzverhindernde Floskeln / Aussagen zu vermeiden, im Ihre Kunden nicht vom Kaufen abzuhalten.

Wenn Sie diese Tipps beachten, steigen die Chancen um ein Vielfaches, dass aus Ihren Gesprächspartnern auch zahlende Kunden werden.

Übrigens: Was für Gespräche gut ist, ist auch fürs Schreiben gut. Wenn Sie diese Tipps auch auf Ihren schriftlichen Veröffentlichungen berücksichtigen, kommen Sie immer näher an neue Kunden und Aufträge.

Nutzensprech statt Fachsprech

Fachidiot quatscht Kunden tot

Sie sind auf einer Netzwerkveranstaltung unterwegs und nun kommt Ihr Moment: Ihr Gegenüber fragt: „Und, was machen Sie so ?“

Womöglich haben Sie auf diesen Moment schon lange gewartet und nun kommt Ihre Chance, alles zu sagen, was Sie über Ihre Tätigkeit wissen, z.B. so etwas:

Ich biete Ihnen ein breites Spektrum moderner physiotherapeutischer Leistungen: Synergetik, Bewegungstherapie, Rehabilitation, Dorn-Breuß-Wirbelsäulentherapie, offene Beine, Pilzinfektion, systemische Therapie, Klinik, Reha, aufsuchende Familientherapie

Das ist kein Scherz, das habe ich auf einer Website eines Physiotherapeuten gefunden, der damit hausieren geht.

Das hört sich ja im ersten Moment hoch kompetent an, nur kriegen Sie damit keinen Kunden.

Hier handelt es sich um Fach-Geschwurbel, mit Sie vielleicht bei anderen Kollegen Eindruck schinden können, Laien sagt das aber nichts.

Lernen Sie daher auf jeden Fall in „Nutzensprache“ zu argumentieren. Wie das geht, können Sie unter anderem in meinem Vortrag auf Youtube erfahren.

Eines sollten Sie sich immer fragen, bevor Sie Ihrem Kunden erklären, was Sie tun: Was hat Ihr Kunde für einen Nutzen davon ?

Zwei Mausklicks neben dem o.g. Negativbeispiel schreibt ebenfalls ein Physiotherapeut:

…und sein Physiotherapeuten-Team verhelfen Ihnen zu einem Leben ohne Schmerzen.

So ist es richig – Chapeau !

„Eigentlich“ und „würde“ sagen

Vermeiden Sie Konjunktive – egal welche. Da die meisten Kunjunktionen ein „t“ beinhalten, schrieb mein Kollege Roman Kmenta einmal, das „t“ sei der teuerste Buchstabe für Verkäufer. Dem stimme ich voll zu.

Stellen Sie sich doch mal vor, Sie fragen Ihren Arzt, ob seine Behandlung auch wirklich und ganz sicher gegen Ihre Beschwerden hilft und er antwortet Ihnen:

„mhhh… müsste eigentlich…“

Wie zuversichtlich verlassen Sie die Arztpraxis ?

„Hält Ihr Gehäuse einem Druck von 3 bar stand ? “

„Tja – sollte es aushalten, denke ich …“

Wenn Sie es nicht wissen, sagen Sie Ihrem Kunden, das sei eine ganz hervorragende Frage. Sicher habe er noch mehr und Sie werden in einem persönlichen Termin all seine Fragen aufnehmen und verbindlich beantworten….

„Wann passt es Ihnen denn am besten ? Donnerstag früh oder Freitagnachmittag ? “

Und schon haben Sie einen Termin statt eines unsicheren Interessenten.

Also, verbannen Sie Konjunktionen aus Ihrem Sprachgebrauch, wann immer es geht. Bei rhetorischen Fragen oder für hypnotische Sprachmuster sind sie natürlich ok, z.B. bei der Frage: „Würde sich Ihre Stimmung denn verbessern, wenn Sie keine Kreuzschmerzen mehr hätten ? “ (Rhetorische Frage – na klar würde sie das…).

Ich-Sprech statt Sie-Sprech

Kennen Sie Typen, die immer nur von sich sprechen ?

Die gibt es auch in Verkaufsgesprächen.

Kunde: „Funktioniert das Navi auch auf hoher See ?“

Gegenüber: „Also egal, ob ich ich auf dem Meer segle oder in die Berge fahre: Das Navi hilft mir immer…“

Auch wenn der Kunde es nicht ausdrücklich gesagt hat: Es interessiert ihn nicht, ob Ihnen das Navi hilft, er will wissen, ob es ihm hilft.

Versuchen Sie lieber zu ergründen, was er genau mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen will und bieten Sie Ihm erst dann eine Lösung an, die „Ihn“ beinhaltet, nicht „Sie selbst“.

Unterdrücken Sie Ihren Antwortimpuls

Irgendwann haben die meisten wohl in ihrer Sozialisierung gelernt, dass „man auf eine Frage brav antwortet“.

Das ist pures Gift für den Umsatz.

Nicht, dass Sie Ihrem Gegenüber keine Antworten geben sollten, zu einem umsatzfördernden Sprachstil gehört aber, dass Sie nachfragen.

Wer fragt der führt

Hinter einer einfachen Frage Ihres Gegenübers kann ein tiefer liegendes Bedürfnis liegen, für welches Ihr Produkt vielleicht eine Lösung bietet. Wenn Sie impulsiv antworten – wie es viele Ungeübte tun – verpassen Sie die besten Umsatzchancen.

Kunde: „Funktioniert das Navi auch auf hoher See ?“

Gegenüber: „Was genau meinen Sie denn mit „hoher See“ ?

Kunde: „Ach wissen Sie, wir planen im nächsten Jahr einen Segeltörn. Meine Frau und ich wollen 4 Monate lang übers Mittelmeer segeln….“

Wenn Sie jetzt noch mehr als Navis im Programm haben, dann ist Ihre Chance gekommen zu sagen: „Das ist ja ein tolles Vorhaben. Gut, dass Sie mich kennen gelernt haben. Ich stelle für meine ums Mittelmeer segelnden Kunden indivuduell ausgesuchte Ausrüstungen zusammen, die zum einen zuverlässig und sicher sind und die auf jeden Fall die individuellen Bedürfnisse meiner Kunden befriedigen. Was halten Sie davon, wenn wir uns einfach mal bei einer Tasse Tee darüber unterhalten, was Sie brauchen ? Wann passt es Ihnen am besten…. ? “

Was haben Sie nun von den Tipps ?

Wenn Sie Sie lesen und dann beiseite legen haben Sie leider nichts davon.

Ich empfehle Ihnen, diese No-Gos zu verinnerlichen und ihre Alternativen zu üben. Wenn Sie diese Umsatzvermeider konsequent gegen bessere Alternativen austauschen, steigt Ihre Chance, in Kundengesprächen zu punkten und Aufträge mit nach Hause zu nehmen.

Ganz besonders hilfreich ist es natürlich, wenn Sie z.B. mein Buch „Der Elefant im Keller“ lesen, in dem Sie noch mehr solcher Tipps erfahren, die zu Abschlüssen führen oder ein Seminar oder ein Coaching bei mir buchen, in dem wir das alles vertieft durchgehen und üben.

Wie auch immer Sie es tun: Ich wünsche Ihnen megamäßigen Erfolg damit.

Ihr

Robert Flachenäcker

Eine Antwort auf „Was Sie in Kundengesprächen keinesfalls sagen sollten, wenn Sie Aufträge erhalten möchten“

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